太平南路，江蘇飯店的拆遷工地。靠近馬路的一溜廣告牌被拆了一塊。一張紅紙上醒目的粗箭頭將人們領(lǐng)進(jìn)工地。滿眼瓷器。又是一次景德鎮(zhèn)瓷器展銷(xiāo)，南京人再熟悉不過(guò)的場(chǎng)景。
各種車(chē)輛塞滿了入口處的空地。 “最后一天！”一張大大的標(biāo)語(yǔ)道出了瓷器貨架間熙熙攘攘的人群的由來(lái)。南京人已經(jīng)摸準(zhǔn)在各種景德鎮(zhèn)瓷器展的最后一兩天都會(huì)迎來(lái)“揮淚”大甩賣(mài)。“難道你還要把它再拖回家去嗎？賣(mài)了吧！”通過(guò)這樣的還價(jià)理由，很多市民花上不到100元就能將一個(gè)半大的粉彩瓷缸拿下。來(lái)自景德鎮(zhèn)的貨主會(huì)一邊麻利地包扎和收錢(qián)，一邊露出破釜沉舟的神情。
這些景德鎮(zhèn)瓷器展到底如何組織而來(lái)？他們每年要跑多少地方？他們賺錢(qián)嗎？帶著這些問(wèn)題，記者進(jìn)行了采訪。
遭遇：都是“瓷頭”惹的禍
從攤主老夏口中記者第一次聽(tīng)說(shuō)了“瓷頭”這個(gè)稱謂。
在景德鎮(zhèn)，有專門(mén)的人到全國(guó)各大中城市踩點(diǎn)（農(nóng)村和小集鎮(zhèn)不去，因?yàn)槟切┑胤經(jīng)]有觀賞瓷的市場(chǎng)）。他們的目標(biāo)是離鬧市最近的空曠場(chǎng)地。在從場(chǎng)地的主人手中短期租用（一般1~2個(gè)月）并“擺平”當(dāng)?shù)氐某枪芗跋嚓P(guān)部門(mén)后，這些瓷頭就會(huì)回到景德鎮(zhèn)，在貨主們聚集的市場(chǎng)上打出招商的廣告。
租金能夠接受，對(duì)那個(gè)城市又很有信心。貨主們就會(huì)報(bào)名參加，一個(gè)臨時(shí)組成的展銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就這樣押著貨物，帶著夢(mèng)想浩浩蕩蕩地開(kāi)往那個(gè)城市。
老夏對(duì)南京還是很有信心的，因?yàn)榇深^告訴他展銷(xiāo)的地點(diǎn)離南京市中心新街口和最熱鬧的夫子廟都只有5分鐘。所以他定了2米長(zhǎng)的車(chē)位。（展銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一般都是用一種9米長(zhǎng)6米高的大貨車(chē)運(yùn)貨，貨的多少按照所占貨箱的長(zhǎng)度計(jì)算。）但到了南京卻遇上了沒(méi)有想到的事情。
瓷器展不在乎是不是露天，但一定要在乎場(chǎng)地平不平。因?yàn)橐罴茏訑[貨，場(chǎng)地不平，架子就不穩(wěn)，萬(wàn)一倒下來(lái)，就白走一趟了。
老夏交2000元租金的時(shí)候，特地問(wèn)過(guò)瓷頭：“地平嗎？”瓷頭說(shuō)，平，我特地找人澆了一層水泥坪。但到了南京后才發(fā)現(xiàn)是一片拆遷后留下的瓦礫堆。氣憤歸氣憤，展銷(xiāo)還是要搞的。于是老夏和其他70個(gè)貨主，在第一天的時(shí)候，一起平整場(chǎng)地。
不順的事情接踵而來(lái)。瓷頭溜了，并且沒(méi)有付清給場(chǎng)地老板的尾款。老板不干了，把廣告牌又裝了回去。老夏他們就這樣被圍在工地里20天。于是老夏和其他70個(gè)貨主一起找老板抗議，要求老板退還已付的錢(qián)。老板最后妥協(xié)了。“場(chǎng)地空著也是空著，我們來(lái)展銷(xiāo)，大家都有錢(qián)賺，老百姓不買(mǎi)也能陶冶陶冶，多好啊。”老夏說(shuō)，就是這個(gè)理由最終說(shuō)服了老板。
他告訴記者，像這樣的事情，幾乎在每個(gè)展銷(xiāo)目的地都能碰到。他們已經(jīng)有了擺平的經(jīng)驗(yàn)。
博弈：顧客和同行之間
今年是老夏跑展銷(xiāo)的第5個(gè)年頭。
“景德鎮(zhèn)因瓷器有名，但指望每個(gè)旅游的人抱一個(gè)大瓷瓶子回去不現(xiàn)實(shí)。所以我們需要送瓷上門(mén)。只有這樣才有飯吃。”這幾乎代表了所有走出來(lái)的景德鎮(zhèn)瓷器商人的想法。
但現(xiàn)在，這碗飯?jiān)絹?lái)越難吃了。今年老夏跑了5個(gè)城市，濰坊、天津、唐山、濟(jì)南和南京�？偟母杏X(jué)是北方城市比南方城市好賣(mài)，決定好賣(mài)的因素中，偶然因素更多了。他告訴記者，今年最好的運(yùn)氣是在濰坊，一個(gè)大老板把貨包圓了。而最不好的是這次南京，到現(xiàn)在2米車(chē)位的貨才賣(mài)了30厘米。昨天一天的收入是60元。他甚至建議記者可以寫(xiě)一篇負(fù)面的文章替他們?cè)靹?shì)，題目就叫“景德鎮(zhèn)瓷器舉步維艱”。
首先一個(gè)令他難受的是顧客殺價(jià)都不著邊了。他將一個(gè)大瓷瓶上的玻璃罩子拿下，“這是‘七五0一’瓷，就是大家都知道的中南海瓷。高白釉、上等瓷胎，畫(huà)工一流。每個(gè)都有編號(hào)，我們開(kāi)價(jià)3萬(wàn)，有人上來(lái)就說(shuō)300。”而更多沒(méi)有玻璃罩罩著的瓷器都被殺在100元以內(nèi)。
老夏對(duì)面的一位姓王的貨主，在一對(duì)一人高的瓷瓶上，掛出了“相信南京終有識(shí)貨人，現(xiàn)價(jià)3000”的牌子。他告訴記者，因?yàn)椴荒苋淌茴櫩拖惯�價(jià)才出此計(jì)策。
另一個(gè)壓力則是來(lái)自同行。記者在現(xiàn)場(chǎng)看到，雖然所有的貨主都是景德鎮(zhèn)人，但他們并不能形成價(jià)格同盟。差不多的東西，貨主間相互壓價(jià)在展銷(xiāo)會(huì)上比比皆是。貶損其他人的東西也是另一個(gè)手段。前一個(gè)貨主口中的絕品，用下一個(gè)攤主的鑒賞秘訣一看，立即成了低檔貨。
雖然是同來(lái)，但卻不會(huì)一同返鄉(xiāng)。老夏告訴記者他們有句行話叫做‘賣(mài)在打包時(shí)’。特別是到了最后階段，大家都在熬，熬走一個(gè)，就意味著自己的貨能多賣(mài)一些。因此雖然明天是最后一天，但不會(huì)都走。只有撐不下去的才先走。
“賣(mài)不好根本原因就是太多了。”老夏說(shuō)。事實(shí)上，小作坊生產(chǎn)的無(wú)序和展銷(xiāo)活動(dòng)的無(wú)序，已經(jīng)形成了一個(gè)惡性循環(huán)：大量私人生產(chǎn)，造成了私人組團(tuán)的景德鎮(zhèn)瓷器展銷(xiāo)越來(lái)越多，展銷(xiāo)會(huì)上貨主相互壓價(jià)，競(jìng)相賤賣(mài)，造成利潤(rùn)下滑。為了保持利潤(rùn)，只有簡(jiǎn)化工序，壓低生產(chǎn)成本。而這造成了更多藝術(shù)含量低的東西流入市場(chǎng)，從而產(chǎn)生新一輪賤賣(mài)。
景德鎮(zhèn)瓷就這樣被套住了。
困局：展銷(xiāo)模式還能走多遠(yuǎn)？
但對(duì)單個(gè)貨主來(lái)說(shuō)，展銷(xiāo)的最大困局來(lái)自成本的增加。
老夏家是世代燒瓷的，擁有一個(gè)私人作坊。和他的前輩們不同的是，老夏家的作坊只負(fù)責(zé)瓷器產(chǎn)生的最后一步，燒制。他們燒的胎子則是從專門(mén)的制胚人手中買(mǎi)來(lái)的。依照市場(chǎng)喜好買(mǎi)回瓷胎，然后交給瓷藝學(xué)校的學(xué)生和老師繪上市場(chǎng)上熱銷(xiāo)的圖案與顏色。然后拖到全國(guó)各地去展銷(xiāo)。
在這種模式下，賣(mài)一個(gè)1000元的瓶子,10％是買(mǎi)胚子的錢(qián)，10％是請(qǐng)人畫(huà)的費(fèi)用，40％是燒制時(shí)的煤氣費(fèi)用，20％是展銷(xiāo)成本，剩下的20％是獲利。
而現(xiàn)在，成本中最大的一塊煤氣價(jià)格不斷上漲。由于展銷(xiāo)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng),成本只能靠20％的利潤(rùn)空間來(lái)消化。
“目前，錢(qián)還是能賺到的。不然我們都不會(huì)出來(lái)了。但是煤氣還在漲，靠展銷(xiāo)賺錢(qián)還能過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間，就很難說(shuō)了。”老夏最后說(shuō)。
