恒潔市場(chǎng)部經(jīng)理劉建豪和恒潔北京負(fù)責(zé)人接受記者采訪
2007年12月12日，恒潔衛(wèi)浴全國(guó)店長(zhǎng)培訓(xùn)活動(dòng)圓滿落幕，為了提升終端服務(wù)水平，決勝終端，恒潔第一次舉行全國(guó)范圍內(nèi)17173的店長(zhǎng)培訓(xùn)活動(dòng)，這在整個(gè)行業(yè)也是不多見的。在培訓(xùn)間隙，搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)采訪了恒潔衛(wèi)浴市場(chǎng)部經(jīng)理劉建豪以及恒潔專賣店店長(zhǎng)和代理商代表。
市場(chǎng)部經(jīng)理劉建豪：店長(zhǎng)培訓(xùn)拉開恒潔決勝終端的序幕
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：劉經(jīng)理您好！請(qǐng)問恒潔舉辦這次店長(zhǎng)培訓(xùn)活動(dòng)的主要目的是什么？
【劉建豪】：事實(shí)上，我們之前一直都在做一些針對(duì)終端的培訓(xùn)，做了很多年，但是都是局部的，像這樣進(jìn)行全國(guó)的培訓(xùn)還是第一次。目前，在專賣、零售領(lǐng)域可以說整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)都面臨著瓶頸，都需要去加強(qiáng)和提高在終端的營(yíng)銷能力，所以我們這次集中了全國(guó)的專賣店店長(zhǎng)，進(jìn)行一次集中的培訓(xùn)。
恒潔衛(wèi)浴市場(chǎng)部經(jīng)理劉建豪
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：這次大規(guī)模的店長(zhǎng)培訓(xùn)是不是表示恒潔08年會(huì)加大在終端的投入？店長(zhǎng)培訓(xùn)跟恒潔08年的市場(chǎng)戰(zhàn)略有哪些聯(lián)系？
【劉建豪】：這次的培訓(xùn)活動(dòng)只是拉開一個(gè)序幕，以后我們還會(huì)繼續(xù)加大終端系統(tǒng)培訓(xùn)的力度，也可以說是終端制勝的一個(gè)前奏吧。培訓(xùn)只是一種手段而不是目的，當(dāng)然隨著市場(chǎng)的變化我們也會(huì)及時(shí)做出一些戰(zhàn)略調(diào)整。
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】： 衛(wèi)浴市場(chǎng)的終端競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)會(huì)是什么？
【劉建豪】：這個(gè)問題還是由我們北京的負(fù)責(zé)人羅經(jīng)理來談一下吧。
恒潔北京負(fù)責(zé)人：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終比拼的還是服務(wù)
【羅經(jīng)理】：我覺得競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)還是服務(wù)。尤其是售后服務(wù)。我們?cè)诒本┦袌?chǎng)始終堅(jiān)持免費(fèi)安裝，及時(shí)為顧客提供服務(wù)。因?yàn)楦鱾�(gè)品牌的質(zhì)量其實(shí)都是差不多的，關(guān)鍵是服務(wù)，我們從各個(gè)細(xì)節(jié)著手，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
恒潔北京負(fù)責(zé)人羅經(jīng)理
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【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：北京goodfeel的衛(wèi)浴市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？
【羅經(jīng)理】：首先北京市場(chǎng)很大，人口眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，恒潔在北京的專賣店很多，網(wǎng)絡(luò)覆蓋是比較全面的。我們主要是通過我們比較合理的價(jià)位跟我們的服務(wù)配合，力爭(zhēng)頭籌。恒潔在北京市場(chǎng)的口碑非常好，知名度也比較高，我們的服務(wù)人員會(huì)定期做一些用戶回訪，因?yàn)榉⻊?wù)很周到，也經(jīng)常受到表揚(yáng)。從總體上來看，北京衛(wèi)浴消費(fèi)還是以傳統(tǒng)市場(chǎng)為主，網(wǎng)絡(luò)訂購也有，份額也不少，我們跟焦點(diǎn)北京也有合作，做過一些網(wǎng)絡(luò)訂購，效果很好，我們的簽單率經(jīng)常都是排在前三名的。
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：在北京市場(chǎng)恒潔主要是通過哪些營(yíng)銷策略來參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？
【羅經(jīng)理】：主要還是通過服務(wù)來比拼。其實(shí)我們這次的店長(zhǎng)培訓(xùn)專家給我們講的也是如何服務(wù)，因?yàn)楹銤嵉漠a(chǎn)品質(zhì)量是得到業(yè)內(nèi)外認(rèn)可的，我們通過了很多的國(guó)家認(rèn)證，產(chǎn)品也是符合綠色環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的，而且我們有好幾款產(chǎn)品都是國(guó)家免檢產(chǎn)品，具體到一些產(chǎn)品比如馬桶的話，其實(shí)就是看沖水效果如何，恒潔的馬桶沖水效果是非常好的，非常節(jié)水。我們也希望更多的人了解恒潔，通過使用恒潔的產(chǎn)品來節(jié)水、節(jié)能，保護(hù)我們的生態(tài)環(huán)境。
恒潔石家莊專賣店：建立顧客電子檔案 為顧客提供高品質(zhì)服務(wù)
石家莊是恒潔在華北地區(qū)的重要市場(chǎng)，搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)記者采訪了恒潔石家莊銷售中心總經(jīng)理杜廣兵和恒潔石家莊專賣店店長(zhǎng)畢晶小姐。
恒潔石家莊代理商杜廣兵和店長(zhǎng)畢晶接受采訪
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：杜總您好！請(qǐng)問在石家莊市場(chǎng)，你們主要采取了哪些措施參與終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？
【杜廣兵】：恒潔是2003年進(jìn)入石家莊市場(chǎng)17173的，首先我們很注重店面形象，也在很多小區(qū)做了推廣工作，在一些新開盤的樓盤做廣告，除此之外也做了很多戶外廣告，讓更多的人認(rèn)識(shí)恒潔，使用恒潔。
在服務(wù)方面，我們?yōu)槊恳粋�(gè)用戶建立了售后服務(wù)檔案，給他們發(fā)放售后服務(wù)卡，只需要把卡號(hào)輸入電腦，就知道客戶買的產(chǎn)品購買年限和使用情況。我們?yōu)榭蛻籼峁┪迥瓯Ｐ蓿K身維護(hù)，所以我們的顧客回頭率很高，每逢節(jié)假日我們也會(huì)推出一些優(yōu)惠活動(dòng)或者是配合恒潔總部做一活動(dòng)，效果都很好，尤其是今年的“十月革命”，效果非常好。在產(chǎn)品的使用過程中，有些顧客使用方法不當(dāng)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品造成一些磨損，比如馬桶上的緩沖蓋板，有些人因?yàn)椴恢烙猛暌院缶碗S便扔下去，就很容易磨損，我們就跟用戶解釋，告訴他們正確的使用方法。
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：在服務(wù)上，你們?cè)趺赐怀龊銤嵉膬?yōu)勢(shì)？
恒潔石家莊專賣店店長(zhǎng)畢晶
【畢晶】：中國(guó)衛(wèi)浴，恒潔品質(zhì)。恒潔的定位非常高，產(chǎn)品質(zhì)量也是很高的。我們會(huì)跟隨恒潔公司的目標(biāo)把我們的工作做好，讓更多的認(rèn)識(shí)恒潔，知道恒潔，使用恒潔。
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：在一些日常的銷售中，有沒有遇到過一些態(tài)度不是很友好的顧客，你們通常會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？
【畢晶】：首先我們會(huì)站在顧客的角度去理解他。其次是耐心的為顧客解決問題。因?yàn)槲覀儾皇琴u給他東西，不僅是產(chǎn)品，更重要的一種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們提供給消費(fèi)者的不僅是利益，同時(shí)也讓他感到心里舒服，讓他覺得買恒潔的產(chǎn)品是一種享受。
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：通過這次培訓(xùn)您都有哪些收獲？
恒潔石家莊銷售中心總經(jīng)理杜廣兵
【杜廣兵】：這次店長(zhǎng)培訓(xùn)效果很好。這樣大規(guī)模圖行天下的培訓(xùn)在整個(gè)行業(yè)內(nèi)都是不多見的。我們之前對(duì)自己的知識(shí)水平還有營(yíng)銷策略不是很清楚。通過這次店長(zhǎng)會(huì)議，跟全國(guó)其它地區(qū)的專賣店交流，知道我們的差距在哪里，對(duì)于提高自己的營(yíng)銷水平有很幫助，所以我覺得這樣的培訓(xùn)對(duì)于專賣店發(fā)展是一個(gè)很好的事情。
【畢晶】：這樣的培訓(xùn)對(duì)自己從理論到實(shí)踐有有很大提升�？梢园雅嘤�(xùn)學(xué)到的東西用到實(shí)際工作中，深刻理解恒潔企業(yè)文化的內(nèi)涵，把講師講的一些營(yíng)銷服務(wù)、技巧和公司的文化內(nèi)涵結(jié)合，運(yùn)用到實(shí)際中，運(yùn)用到賣場(chǎng)當(dāng)中，對(duì)于自己的銷售工作會(huì)有很大的幫助。
通過這次店長(zhǎng)會(huì)議，跟全國(guó)其它地區(qū)的店長(zhǎng)交流，跟公司的研發(fā)、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)人員交流，對(duì)于產(chǎn)品是出于什么目的生產(chǎn)的，提供哪些服務(wù)有更深刻的認(rèn)識(shí)，回去再跟顧客講解產(chǎn)品知識(shí)的過程中，會(huì)更清晰，對(duì)于自己也是一種提升。
恒潔武漢代表：及時(shí)與顧客溝通 為顧客提供專業(yè)服務(wù)
武漢市場(chǎng)是華中地區(qū)的戰(zhàn)略要地，針對(duì)武漢市場(chǎng)特點(diǎn)，搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)采訪了恒潔武漢公司代表蔡湘雄和徐鳳玲。
恒潔武漢代表蔡湘雄和店長(zhǎng)徐鳳玲
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：在武漢衛(wèi)浴市場(chǎng)，恒潔主要是采取了哪些方式來參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？
【蔡湘雄】：首先在服務(wù)上我們跟蹤公司保持一致，也是五年保修，終身維護(hù)，免費(fèi)上門安裝，如果顧客有問題，我們會(huì)在24小時(shí)內(nèi)派人到現(xiàn)場(chǎng)了解情況，幫助顧客解決問題。武漢的衛(wèi)浴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，很多人裝修的時(shí)候會(huì)通過家裝公司來選擇產(chǎn)品，我們主要是走家裝的渠道，跟一些裝修公司合作。
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：這次培?span style="display:none" >搜狐網(wǎng)的加心男┦棧瘢?
恒潔武漢專賣店店長(zhǎng)徐鳳玲
【徐鳳玲】：很多講師講的問題平時(shí)經(jīng)常遇到，但是不知道問題的根源在哪里，不是很清楚該怎么解決，現(xiàn)在知道解決方式可以更優(yōu)化，所以這次培訓(xùn)對(duì)我的觸動(dòng)很大。
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：在武漢市場(chǎng)你們?cè)趺赐怀鲎约涸诜⻊?wù)上的優(yōu)勢(shì)？
【蔡湘雄】：我們的服務(wù)包括售前、售中、售后三個(gè)階段。請(qǐng)我們的店長(zhǎng)談一下吧。
【徐鳳玲】：首先我們會(huì)熱情的迎接我們的顧客，然他一進(jìn)我們店里就感到一種溫暖。然后我們會(huì)通過專業(yè)的技巧，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)做專業(yè)的介紹，先要培訓(xùn)顧客讓他了解我們的產(chǎn)品，然后是讓他喜歡我們的產(chǎn)品。我們也會(huì)經(jīng)常跟我們的顧客電話溝通，了解他們的需要，及時(shí)為他們提供一些幫助，我們也會(huì)為顧客提供一些衛(wèi)浴空間設(shè)計(jì)上的服務(wù)。
恒潔廣東地區(qū)代表：五年保修 終身維護(hù) 一百年不變
廣東是恒潔的總部所在地和重要銷售中心，恒潔市場(chǎng)部潘經(jīng)理和專賣店店長(zhǎng)李小姐接受了我們的采訪。
恒潔廣東地區(qū)代表接受采訪
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：潘經(jīng)理您好！作為恒潔廣東地區(qū)的代表，請(qǐng)您談一下這次的店長(zhǎng)培訓(xùn)情況吧。
【潘經(jīng)理】：這次培訓(xùn)對(duì)我們提高終端的銷售能力，把服務(wù)貫徹到人很有幫助。下面一些具體的問題請(qǐng)我們廣東地區(qū)的店長(zhǎng)代表來談一下吧。
恒潔佛山專賣店店長(zhǎng)
【搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)】：您作為店長(zhǎng)，在終端go2map的銷售過程中，怎么突出恒潔的優(yōu)勢(shì)？
【李小姐】：我們恒潔走的是中高端的路線，對(duì)于消費(fèi)者來說價(jià)位是比較合理的，而且在同等價(jià)位的情況下我們的產(chǎn)品質(zhì)量是一樣的，而且我們還會(huì)為顧客免費(fèi)送貨、安裝。五年保修，終身維護(hù)，一百年不變。這些我們都會(huì)跟顧客做詳細(xì)的介紹，而且也會(huì)認(rèn)真了解客戶的需要，抓住客戶的心理介紹我們的產(chǎn)品。
培訓(xùn)結(jié)束后，恒潔專門舉行晚宴招待參加培訓(xùn)的店長(zhǎng)和銷售商代表，恒潔衛(wèi)浴副總經(jīng)理謝旭藩發(fā)表了熱情洋溢的講話，而隨后的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)更是把晚宴氣氛推向高潮。
