重視新形勢(shì)下的學(xué)習(xí)進(jìn)取，提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，對(duì)于把握市場(chǎng)適應(yīng)市場(chǎng)做好營(yíng)銷工作是非常重要的。營(yíng)銷人員在營(yíng)銷產(chǎn)品的同時(shí)，還需對(duì)當(dāng)前的營(yíng)銷形勢(shì)、營(yíng)銷發(fā)展有一個(gè)足夠的認(rèn)識(shí)。這就需要重視營(yíng)銷趨勢(shì)。

    從國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)看，近幾年仍是國(guó)際經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)大調(diào)整的年代，企業(yè)兼并重組將再起高潮，兼并重組的規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，外資企業(yè)為在較短的時(shí)間內(nèi)獲得企業(yè)發(fā)展的人力資源與市場(chǎng)資源，也將大肆收購(gòu)中國(guó)的名牌企業(yè)。這種跨國(guó)兼并會(huì)日趨增多，服務(wù)業(yè)和信息業(yè)將成為國(guó)際企業(yè)兼并的集中點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加強(qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)程度空前加劇。

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    從國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)看，各個(gè)主要產(chǎn)業(yè)供過(guò)于求的現(xiàn)象將在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)存在，激烈的競(jìng)爭(zhēng)難以避免。市場(chǎng)逐鹿，鹿死誰(shuí)手？肯定的講，在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一部分企業(yè)將逐漸失掉自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而被淘汰出局，而一部分名牌企業(yè)將調(diào)整戰(zhàn)略，通過(guò)積極進(jìn)行重組和收購(gòu)，進(jìn)一步發(fā)展規(guī)模壯大實(shí)力。因此，今后一個(gè)時(shí)期，將是大規(guī)模企業(yè)兼并重組的時(shí)期。問(wèn)題在于，短時(shí)間內(nèi)把企業(yè)做大并非是件難事，但企業(yè)做大了后怎么辦？對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的營(yíng)銷必將隨著這種擴(kuò)張而進(jìn)行觀念、方式、手段、機(jī)制等方面的調(diào)整。以競(jìng)爭(zhēng)要素的積累為目標(biāo)，不斷提高管理水平，有效的控制和管理市場(chǎng)，形成穩(wěn)定的消費(fèi)者群，這是關(guān)鍵。

    對(duì)于國(guó)際國(guó)內(nèi)的這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，活躍在市場(chǎng)上的營(yíng)銷人員要有清醒的認(rèn)識(shí)和足夠的思想準(zhǔn)備。

    我們來(lái)具體分析一下我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的銷售狀態(tài)：

    我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的銷售現(xiàn)在在很大程度上還停留在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的推銷階段。銷售人員大多還僅僅滿足于把自己的產(chǎn)品銷售出去，而對(duì)深入控制市場(chǎng)缺乏認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)有的名牌企業(yè)中，有很多是依靠在80年代，大膽進(jìn)行產(chǎn)品廣告投入發(fā)展起來(lái)的，其市場(chǎng)管理水平和售后服務(wù)難免存在很大漏洞。這樣的發(fā)展格局，是市場(chǎng)發(fā)育初期，企業(yè)銷售高速增長(zhǎng)形成的。從一個(gè)企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)看，到目前為止，任何一個(gè)企業(yè)的高速生產(chǎn)都是一個(gè)短暫的瞬間，而大量的時(shí)間是在穩(wěn)定增長(zhǎng)。我國(guó)已經(jīng)有很多名牌企業(yè)在短短幾年時(shí)間內(nèi)發(fā)展起來(lái)，又迅速出現(xiàn)下滑、虧損乃至破產(chǎn)，這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)說(shuō)明在市場(chǎng)高漲時(shí)期建立的市場(chǎng)銷售體系，有其相當(dāng)?shù)拇嗳跣院筒环�(wěn)定性。如果不是利用所積累的資金優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，迅速建立起一種穩(wěn)定的市場(chǎng)管理體系的話，這個(gè)企業(yè)走向衰敗僅僅是個(gè)時(shí)間的問(wèn)題。

    我國(guó)目前醫(yī)藥中間經(jīng)銷商低下的市場(chǎng)管理水平也普遍存在，因此醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須承擔(dān)起對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理和調(diào)控的責(zé)任，而不應(yīng)該將企業(yè)的全部命運(yùn)寄托在經(jīng)銷商的能力上。在發(fā)達(dá)國(guó)家，誰(shuí)真正掌握消費(fèi)者的心理和變化趨勢(shì)，誰(shuí)真正掌握市場(chǎng)信息，誰(shuí)才能掌握在現(xiàn)存市場(chǎng)環(huán)節(jié)之下產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。

    我們?cè)賮?lái)看營(yíng)銷渠道，目前醫(yī)藥營(yíng)銷員主要在三條渠道活動(dòng)：一是醫(yī)藥商業(yè)渠道，負(fù)責(zé)公司藥品在經(jīng)銷商中的推廣分銷，其特點(diǎn)是以企對(duì)商。各個(gè)企業(yè)的商業(yè)部門基本都是以大區(qū)為單位，涵蓋了公司所有產(chǎn)品的銷售。商業(yè)部門則是各種分銷渠道的中轉(zhuǎn)站，然后再通過(guò)商務(wù)代表向醫(yī)院藥房、衛(wèi)生站、超市等各個(gè)通路配送。二是醫(yī)院渠道，負(fù)責(zé)公司藥品在醫(yī)院的推廣，其特點(diǎn)是除了醫(yī)院的藥房之外還要面對(duì)高學(xué)歷的醫(yī)生群體，要把正確的產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)醫(yī)生，要有很高的學(xué)術(shù)素養(yǎng)。三是零售渠道，包括零售藥店和零售超市，其特點(diǎn)主要表現(xiàn)在開(kāi)放式的大賣場(chǎng)上，但目前在中國(guó)市場(chǎng)，藥品在藥店和超市售賣的相應(yīng)體制機(jī)制并不成熟，來(lái)自各方面的挑戰(zhàn)巨大，特別是面臨著外國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)進(jìn)入的更大挑戰(zhàn)。

    我們?cè)賮?lái)分析我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷演進(jìn)的幾個(gè)階段

    計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期很少推銷問(wèn)題，按計(jì)劃生產(chǎn)，按計(jì)劃調(diào)撥，經(jīng)商者被稱為坐商。進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，才開(kāi)始了推銷。

    第一階段，在“需大于供”形勢(shì)下的比較原始的推銷，這時(shí)候企業(yè)里以生產(chǎn)為中心，一切為著生產(chǎn)轉(zhuǎn)，推銷的典型的觀點(diǎn)是“生產(chǎn)的就是需要的”，酒不香也不怕巷子深，后來(lái)隨著供方市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)才開(kāi)始重視，業(yè)務(wù)員也開(kāi)始積極探索各種推銷策略。最初的方法稱之為“社會(huì)行銷”，經(jīng)商者開(kāi)始被稱為行商。這個(gè)階段的業(yè)務(wù)員真正是推銷員，只要面帶微笑、待人客氣、能言善辯、具有說(shuō)服力和個(gè)人魅力就行了。

    第二階段，在“需供大致平衡”形勢(shì)下的推銷，這時(shí)的企業(yè)開(kāi)始受到市場(chǎng)的壓力，開(kāi)始有了競(jìng)爭(zhēng)的初步意識(shí)，業(yè)務(wù)員們也開(kāi)始有了營(yíng)銷的概念，開(kāi)始強(qiáng)調(diào)開(kāi)發(fā)潛在用戶了。這時(shí)候，酒香還不怕巷子深，典型觀點(diǎn)是“只要用戶能夠很好地了解產(chǎn)品的性能，為了滿足自己的需要就會(huì)購(gòu)買”，這比起第一階段那種認(rèn)為生產(chǎn)什么就會(huì)賣出什么的觀點(diǎn)，是一個(gè)不小的進(jìn)步。

    第三階段，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展了，商品生產(chǎn)豐富了，供給超過(guò)了需求，企業(yè)轉(zhuǎn)向了以市場(chǎng)為中心，一切圍著銷售轉(zhuǎn)，圍著效益轉(zhuǎn)，不得不為爭(zhēng)奪用戶而展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)使得企業(yè)和業(yè)務(wù)員都認(rèn)識(shí)到要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，這個(gè)階段的典型觀點(diǎn)是：“要根據(jù)用戶的需求來(lái)決定自己該生產(chǎn)什么”，酒香也怕巷子深了。這時(shí)候的推銷員向營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變，努力去理解用戶的需求，并幫助他們加以解決，也在考慮是“賣別人想買的，還是賣自己想賣的”。這種方法之所以被廣大企業(yè)所采用，一方面是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，另一方面也是推銷發(fā)展的必然，因?yàn)橥其N的本質(zhì)揭示出來(lái)了，即滿足用戶的需求。

    營(yíng)銷形勢(shì)發(fā)展到現(xiàn)在，而且渠道不同、對(duì)象不同、營(yíng)銷的特點(diǎn)也不同。但是有一條不變：藥品最終用到人的治病救命健康長(zhǎng)壽上，醫(yī)藥生產(chǎn)醫(yī)藥銷售的水平必須隨著人們生命質(zhì)量的提高而提高，必須不斷的改進(jìn)服務(wù)。這種不斷的改進(jìn)叫與市俱進(jìn)，與時(shí)俱進(jìn)！在這種改進(jìn)中，科技含量會(huì)越來(lái)越高，對(duì)消費(fèi)心理會(huì)越來(lái)越講究，市場(chǎng)信息的捕捉和利用會(huì)越來(lái)越科學(xué)快捷，營(yíng)銷的方式手段也會(huì)越來(lái)越現(xiàn)代，電子商務(wù)必將取代大兵團(tuán)作戰(zhàn)而開(kāi)辟營(yíng)銷市場(chǎng)的新領(lǐng)域。這就是營(yíng)銷的總趨勢(shì)。企業(yè)的營(yíng)銷員和企業(yè)的營(yíng)銷工作必須認(rèn)清這個(gè)趨勢(shì)，不斷調(diào)整營(yíng)銷理念營(yíng)銷思路和營(yíng)銷策略，努力跟上時(shí)代的步伐。

    重視營(yíng)銷文化：

    營(yíng)銷的實(shí)踐和市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)都表明，營(yíng)銷不僅是經(jīng)濟(jì)行為，也是文化活動(dòng)。

    現(xiàn)在地球人都知道的一件事，就是現(xiàn)代市場(chǎng)已經(jīng)不是“強(qiáng)買”和“強(qiáng)賣”的關(guān)系了。所以，營(yíng)銷就不能太直接、太刺眼、太強(qiáng)人。讓人一看，就是搞促銷活動(dòng)的，沒(méi)味道！有人曾說(shuō)過(guò)：“營(yíng)銷活動(dòng)越遠(yuǎn)離金錢，成功的把握就越大” 。這話真是切中時(shí)弊! 搞營(yíng)銷，必須來(lái)點(diǎn)文化，必須撇開(kāi)傳統(tǒng)的路子去研究和實(shí)踐“營(yíng)銷文化”。

    搞營(yíng)銷文化，就是在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，巧妙地融進(jìn)生活中的文化現(xiàn)象和形式，使?fàn)I銷外形生活化，從而有意淡化“買”、“賣”關(guān)系。這實(shí)質(zhì)是一種軟營(yíng)銷。不言而喻，生活文化現(xiàn)象在形式上作為營(yíng)銷文化的中介，對(duì)內(nèi)起著淡化“買”“賣”關(guān)系的作用；而對(duì)外起到促進(jìn)“買”“賣”關(guān)系的作用。少了這個(gè)關(guān)系，銷售就會(huì)欲速則不達(dá)。

    東北有一位姓余的大學(xué)教授，下海經(jīng)營(yíng)摩托車，結(jié)果鼓搗了兩三個(gè)月，也沒(méi)有賣出去一臺(tái)，后來(lái)他想：“何不成立一個(gè)摩托車俱樂(lè)部，把玩車的人組織起來(lái)，搞成摩托車的消費(fèi)文化，以文化形式促銷?”這個(gè)摩托車俱樂(lè)部一成立，社會(huì)上馬上就有一百多人加盟，一百多輛摩托車在城中游行，浩浩蕩蕩。當(dāng)天他就買出了14臺(tái)摩托車。再后來(lái)，余教授又在七個(gè)省市設(shè)立了俱樂(lè)部分會(huì)，會(huì)員發(fā)展到上萬(wàn)人，生意做得紅紅火火。

    在80年代末期，日本樂(lè)器公司也曾打著“音樂(lè)無(wú)國(guó)界”的旗號(hào)，在30多個(gè)國(guó)家的250個(gè)城市里，大設(shè)音樂(lè)輔導(dǎo)班，學(xué)員擁有300萬(wàn)。所以“雅馬哈”樂(lè)器風(fēng)靡一時(shí)，至今還影響大大的。

    自然，營(yíng)銷文化是個(gè)大范疇。做起來(lái)還要具體地給產(chǎn)品、渠道、促銷和活動(dòng)上色，滿足一些人的精神需要。中國(guó)有兩千年多年的孔孟思想、儒家文化，有人就釀出孔府家孟府家酒，這是借老祖宗的光，進(jìn)行傳統(tǒng)文化的粉飾，達(dá)到名揚(yáng)四海打動(dòng)客戶的目的。英國(guó)的一個(gè)“221—B”牌子的汽水曾經(jīng)十分暢銷。那是因?yàn)槠渖虡?biāo)上有一個(gè)福爾摩斯的頭像，這位大作家柯南道爾筆下的神探，使那些是偵探的或想做偵探的人就愿喝，也使商人財(cái)源滾滾。心理消費(fèi)的作用發(fā)揮出來(lái)了，他就覺(jué)得喝了這種汽水，會(huì)越來(lái)越機(jī)靈，會(huì)破每一宗案件。

    這些，都是玩營(yíng)銷文化玩出來(lái)的結(jié)果。

    以上營(yíng)銷案例，其之所以在市場(chǎng)上立足取勝，均得益于“遠(yuǎn)離金錢”，貼近文化。 現(xiàn)在在市場(chǎng)營(yíng)銷中，已經(jīng)有越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)是一種文化，市場(chǎng)是一種文化。營(yíng)銷加文化，就有生命力。公司內(nèi)部也要培育和建設(shè)營(yíng)銷文化，增強(qiáng)營(yíng)銷人員的凝聚力，造就一支忠誠(chéng)企業(yè)、勤奮工作、不畏困難、素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。

    重視情感營(yíng)銷：

    在醫(yī)藥企業(yè)的銷售隊(duì)伍中，有一位老同志，姓常，叫“常青樹(shù)”，其實(shí)他姓鄭，叫鄭子群，“常青樹(shù)”是企業(yè)的同志對(duì)他的贊揚(yáng)，一般人叫他鄭老師。他從2000年開(kāi)始接手上海、浙江地區(qū)的原料藥銷售，四年時(shí)間里，整個(gè)區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)日益完善，銷售任務(wù)從最初的每月60萬(wàn)，逐步增長(zhǎng)到80萬(wàn)、107萬(wàn)、120萬(wàn)元，直至2004年的129萬(wàn)，一年一個(gè)臺(tái)階。2004年他完成全年銷售任務(wù)的116.7％、回款任務(wù)的114％、利潤(rùn)任務(wù)的209％。上海地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額不惜以低于成本的價(jià)格傾銷庫(kù)存。他動(dòng)腦筋、想辦法，積極培育代理商，讓代理商的銷售從不足100萬(wàn)元，到2004年突破1600萬(wàn)元，增長(zhǎng)了十幾倍。他自己說(shuō)，他的工作的宗旨是“情系服務(wù)，只要我們用真情，就能換來(lái)用戶的滿意”。