其實，為了給你有一個很好的市場參考，為了讓企業(yè)有一個更科學(xué)的發(fā)展，為這個市場拓展計劃我用了整整一年時間進行調(diào)研，當(dāng)時的形勢有三個機會放在我們面前：一是在2001年的下半年開始，象凡美鈣一樣的帶有保健性質(zhì)的藥品、保健品在中國的大媒體、大終端推廣中除了黃金搭檔外，幾乎所有產(chǎn)品的市場運作最后都是以失敗而告終，許多實力比我們強的企業(yè)開始坐下來進行調(diào)整和考慮，這可是一個很大的空擋。而當(dāng)時我率先發(fā)明的社區(qū)營銷（就是現(xiàn)在的F2F營銷模式）在經(jīng)過四年的運作已經(jīng)比較成熟了，先說明一點，與現(xiàn)在你們搞的社區(qū)營銷有著許多質(zhì)的不同之處。我當(dāng)時搞社區(qū)的目的是為了獲得更多的MVC固定客戶，骨質(zhì)疏松是一個長期固定性很強的病癥，擁有一大批MVC客戶，當(dāng)時你只要堅持搞的話，那么現(xiàn)在可能是成為你企業(yè)的一個重點方式，而形成自己的營銷風(fēng)格了。但是，由于內(nèi)部人際關(guān)系，你為了搞平衡，我在公司時你不推廣，辭職走后才悟過來，再推廣這種營銷模式，結(jié)果又不找我來幫你們進行模式培訓(xùn)（我又不要你的錢），也不知道這玩藝兒是怎么搞的，你們自己搞一套，到最后肯定以失敗而告終的。要是當(dāng)時你不搞這平衡關(guān)系，市場集中精力用一年半時間導(dǎo)入的話，我們比現(xiàn)在的中脈遠(yuǎn)紅和珍奧核酸搶先了一年時間（你這個目標(biāo)也可能早已完成）。二是象凡美鈣這樣的產(chǎn)品，效果明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品，還好一點，在我當(dāng)市場部長時，我堅決不讓它與鈣劃成一條線，這就給予了我們一個把產(chǎn)品向高品質(zhì)大眾化市場進入的先決條件，中國的那個時候沒有一個產(chǎn)品可以來與我們抗衡的。后來讓人可笑的是我們凡美鈣產(chǎn)品非得要來個“XX補鈣，效果明顯”的訴求說法。一定要與鈣類低檔市場靠攏，據(jù)說還是你批準(zhǔn)的。因為我那時已經(jīng)沒有發(fā)言權(quán)了，我出來的東西你覺得都是錯的，讓我印象最深的是我搞了一個報紙促銷的懸念系列廣告，在你看來是一文不值的，認(rèn)為那是在胡鬧，但后來納米鈣盜用了，把你的節(jié)日市場沖得慘不忍睹，一個國慶節(jié)只出了五萬元的貨，這在企業(yè)的節(jié)日歷史銷量中也沒有到這么慘的地步，還聽人說你只要看到我的影子，就覺得渾身的不自在，我唯一的保全方法只能保持沉默。三是我們的廣州市場當(dāng)時也到了需要進行市場戰(zhàn)術(shù)改變的時候了，因為廣州那個旺勢告訴我們它們做到這個份上已經(jīng)是個方式上的極限了，我們必須對于這個有一定基礎(chǔ)的市場進行注入新的活力，在原有的基礎(chǔ)上，再進行營銷突破，只需要再進行不到一百萬元的投入，就可以完成整個市場新通路的介入，這樣雙管齊下，凡美鈣在廣州市場翻一倍，那是沒有一點問題的，但是你卻相信下面營銷人員那種虛偽的馬屁話，拒絕我的建議，在沒有辦法的情況下，那天我們吵了，吵的很厲害，最后你一氣這下，讓我留在廣州搞策劃，我當(dāng)時反而覺得是一種解脫，你也認(rèn)為再不用看到我而也是一種解脫，好在于你的外甥是個營銷明白人，私下里借錢給我，讓我做終端OTC數(shù)據(jù)導(dǎo)入，三個月后，廣州市場回款大幅上升，五個月后廣州市場由原來一個月的回款量二十萬元，增長到一個月的回款量一百六十萬元，相當(dāng)于本土省府城市半年的銷售總量，這時你才發(fā)現(xiàn)我并沒有錯，這樣下去會不會動搖你對廣州市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)，干脆又把調(diào)回總部。但回來后，我所在的部門卻讓你給兼并了，說是集中在一起工作好干一些，其實我知道你是在削弱手中的權(quán)力，我當(dāng)時也覺得可笑，這些東西是你給我的，權(quán)力也是你給我的，我的特長就是做市場，我一直就沒有想過要當(dāng)什么“總”呀，在你手下當(dāng)一個帶“總”字頭的人物，其結(jié)果還是一個擺設(shè)，所以我壓根兒就沒有想過，我只想的是你給我一個團隊，我把市場做好就行了，你那個時候除了不好說讓我走外，你已經(jīng)對我很不自在了，我才在總部呆了不到一個月，又讓我要回廣東去，我想我不是一個東西，你想拎到那里，我就在那里，那時我想走了，我覺得再干下去沒有多大意義，試了幾次想與你交流，但每一次你總是以工作忙而有意地不想理我，因為許多人看我回來，又要面對著我對他們的競爭威脅，面對權(quán)力之爭，我的上下左右級別相當(dāng)?shù)墓芾砣藛T，對我很不舒服，是呀，我在這個企業(yè)工作也有三年了，我也應(yīng)當(dāng)換個環(huán)境去調(diào)整一下自己了。

    第三、打區(qū)外市場，有兩個條件是必須具備的：一是要有一套準(zhǔn)確有效的區(qū)外市場開拓計劃，二是要有一個戰(zhàn)斗力很強的市場開拓智囊團，在沒有這兩個條件下，你就開始急于求成，這是你最早從恰美鈣打全國市場開始一直犯的一個最大錯誤，一個人的腦子只能是用在一個點上，不可能是全能的，如果是全能的，那他肯定是最為失敗的一個領(lǐng)袖者，象區(qū)外市場開拓，一定要用理性的思維去看市場，要用感性的沖動來創(chuàng)造開拓點。我說一句實話，你老總不要認(rèn)為我在說誰的不是，我們的市場管理部，可以說是僅僅一個執(zhí)行部門，論目前這個部門的水準(zhǔn)，要想給企業(yè)搞出一個象樣的區(qū)外開拓方案，那可以說是天方夜譚的事了。象四川市場的開拓，從開始到現(xiàn)在都是在沒有一個主線市場計劃的基礎(chǔ)上走路，路越走越彎，我不得不想起當(dāng)年我與營銷總監(jiān)在一起的歲月里，一套好的策劃，就是在一個好的執(zhí)行者手里堅持到底，才有今天凡美鈣的市場。當(dāng)我拿著四川市場的營銷策劃方案時，我直接就跟營銷總監(jiān)說了，這樣的表格式方案，四川市場將會是一場災(zāi)難，這話說的有點過了，但我不得不說，因為在中國這樣特定的市場中，只有史玉柱是清楚的，中國的營銷拓展型市場人才分兩種，一種是開拓型B（血型為B型）類人才，一種是守護型A（為A型血）類人才，而其它我們稱為是非開拓型管理人才。史玉柱打腦白金江山時，三個他的手下全是具有B型人才基礎(chǔ)的人，從江陰開始打，再接南京和上海。也是這三個人才造就了腦白金的輝煌，但一打開市場需要進行全面市場管理時，守護型的A類人才得到了史玉柱的重用，而B類人才則是開辟其它市場和后來的黃金搭擋產(chǎn)品市場，這三元老現(xiàn)在退入二線，在世界各地玩的真歡。你再去看一下你的本土對手的用人之道，也是一樣的。我說這個話的目的是，四川X老總是一個標(biāo)準(zhǔn)的守護型人才，當(dāng)年他的市場是別人打下來之后，他去管理的，而現(xiàn)在讓他去開拓四川市場，那是注定要失敗的，因為他沒有能力在市場的千變?nèi)f化中間去把握好沒有規(guī)律的市場突變，也可以說是他沒有這個膽量。他只有在一種市場進入幾乎可以程序化的形態(tài)下，或是靜態(tài)大于動態(tài)控制情況下，才有能力管理好這個市場，你不信，一定要用他，當(dāng)時我說我去做，因為四川我熟悉，我還有許多可以利用的人脈資源，但你害怕我出去后，不聽你的話，堅持讓X老總出馬，結(jié)果一年銷量二十二萬元，連下面的營銷人員都沒有管活，更不用說利潤有幾何了。

    同樣說到廣西，則有了另一種的回報你的方式，張X是一個人才，但絕對是一個以個人錢包先滿為主體的人才，他不可能也沒有這個思想通過規(guī)劃打出一個你心中想要的主體市場，因為他清楚，要主體目標(biāo)，就是沒錢賺，要錢賺，就得放掉搞亂主體目標(biāo)，這話要說過來，他的工作方式也是不可能把凡美鈣這個高難度的產(chǎn)品運作的得心應(yīng)手，所以你的廣西市場可以出現(xiàn)兩年后的嚴(yán)重虧空。

    在你這個企業(yè)中，B類人才幾乎是空缺的，你現(xiàn)在用的全是清一色的A型類人才，好不容易有了你外甥這樣的B 型類人才，你又把他搞到那個連鎖企業(yè)去當(dāng)老總，把他的強項給埋沒了，因為搞連鎖店管理的第一條件就是要老總必須精通財務(wù)（而這一點你外甥是做不到的），并且要有一個坐得下來的守護型人來坐這樣的交椅，連鎖企業(yè)是靜態(tài)營銷管理，不是產(chǎn)品性的動態(tài)管理，所以需要對靜態(tài)管理特別拿手的人去管理，不然不一定能管好這種連鎖企業(yè)。這種企業(yè)運作方式絕對與產(chǎn)品的運作方式是兩碼事。

    而你的企業(yè)在不具備這兩點的情況下，就開始大開區(qū)外市場之門，結(jié)果當(dāng)然是可想而知的。

    第四、你一直沒有把一個人用好，這個人就是我。我可以告訴你，我真的沒有多大的本事，除了有四個優(yōu)點外，其它可以說全是缺點。第一個是我從小就養(yǎng)成了善于三維式觀察世界的習(xí)慣，這也造就了我對于每一個產(chǎn)品在每一個時期有著立體型的市場敏感度思維，并且迅速判斷某些產(chǎn)品在市場最后可能出現(xiàn)的結(jié)果和如何來應(yīng)對這種市場的變化辦法。第二個是我每做一個營銷方案都會在極為平凡的策劃中突出一個創(chuàng)新閃光點，這也造就了我到目前為止做的所有品牌的成功率達(dá)到92%。第三個給營銷人員進行營銷執(zhí)行和操作培訓(xùn)是我一個很強的強項，你可以比較，凡美鈣的營銷團隊要是與其它部門的營銷團隊站在一起時，有什么不一樣，整齊、精神、自信，記得有一次，你搞了一個兩小時尋名片活動，結(jié)果我們的營銷團隊不但全部過關(guān)，而且還嚴(yán)格按你的要求辦到了，一點也沒有出錯，你還獎了他們一萬元。難道他們這種行為是天生的，我做了一個統(tǒng)計，對這些市場人員的培訓(xùn)在三年時間里已經(jīng)達(dá)到不下一百場之多，到目前為止，我的老部下在給我打電話時還在說，現(xiàn)在沒有這個機會再有當(dāng)時那種很有提高自己素質(zhì)的培訓(xùn)了，一直在吃我那個時候積累的老本了。第四個是善于總結(jié)，善于把有效的方法進行總結(jié)是我最為優(yōu)秀的一點，你可以去看一看我在你這個企業(yè)里三年的總結(jié)報告，你會有啟發(fā)的，我的三年總結(jié)報告中從來沒有過八股式的個套路，數(shù)據(jù)一填就完事，我每年都會把市場營銷中最新的東西進行提煉出來，把有問題的東西進行全面的解析，再把有關(guān)今后的思路進行再創(chuàng)造，直到現(xiàn)在，我雖然不在從事藥品的銷售了，但你手下的營銷總監(jiān)，每年都要把我的年終總結(jié)拿過去看一看，為什么？因為可以從中找到點新的營銷靈感。