在做好促銷(xiāo)協(xié)議、具體操作細(xì)則并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)以后，具體工作就開(kāi)展了。

    除個(gè)別分銷(xiāo)商（有自己總經(jīng)銷(xiāo)的品牌）外，實(shí)施初期還算順利，那些不太配合的分銷(xiāo)商主要對(duì)展示不配合，認(rèn)為到時(shí)進(jìn)貨就行，但由我或經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)責(zé)人親自上門(mén)做工作后基本解決，只有一個(gè)一直不配合，但后來(lái)在產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)我差點(diǎn)就未給其供貨，且在領(lǐng)獎(jiǎng)品時(shí)想補(bǔ)差價(jià)將21寸彩電換為25寸被我拒絕，也算對(duì)他的不配合行為的小小懲罰。

    過(guò)程中出現(xiàn)了一點(diǎn)小問(wèn)題。有的分銷(xiāo)商因?yàn)榍捌谝欢螘r(shí)間不賣(mài)貨，每天還要搬出搬進(jìn)，時(shí)間長(zhǎng)了就產(chǎn)生了懈怠情緒。在業(yè)務(wù)員匯報(bào)以后，只好由我自己親自檢查，對(duì)不想搬的，我就親自動(dòng)力，幾次以后，他們也就不好意思了。

    說(shuō)實(shí)在的，每次檢查市場(chǎng)時(shí)，一進(jìn)市場(chǎng)看到那些整整齊齊，一眼看上去似乎家家都在銷(xiāo)售的產(chǎn)品，感覺(jué)確實(shí)不錯(cuò)。進(jìn)入9月下旬，分銷(xiāo)商的要貨量明顯就上來(lái)了，因?yàn)椴糠之a(chǎn)品尚在分公司未發(fā)來(lái)，準(zhǔn)備了12000箱產(chǎn)品以后，經(jīng)要求分銷(xiāo)商及商超充足備貨，到節(jié)前3天，還有近5000箱，我想應(yīng)該足夠了。

    沒(méi)想到，我的判斷失誤了。就是這幾天，一直到10月1日當(dāng)天，庫(kù)存的5000箱產(chǎn)品完全發(fā)完，而且分銷(xiāo)商還在不斷地要貨。業(yè)務(wù)員每天送貨送到晚上10點(diǎn)，而且是現(xiàn)款現(xiàn)貨，有時(shí)車(chē)一到就被分銷(xiāo)商們瓜分一通，第二天再結(jié)款竟然不分不差。

    由于預(yù)計(jì)不足，再?gòu)姆止景l(fā)貨已經(jīng)來(lái)不及了！

    經(jīng)銷(xiāo)商的電話(huà)不停在響，分銷(xiāo)商也急了！

    經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員說(shuō)：“好幾年沒(méi)有遇到這種事了！”

    12000箱完全銷(xiāo)售完畢——我們竟然20天銷(xiāo)售了12000箱。

    我和經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人為備貨不足而后悔不已！

    事后統(tǒng)計(jì)，并與分銷(xiāo)售商落實(shí)與核對(duì)獎(jiǎng)品，有的經(jīng)銷(xiāo)商竟然在20天內(nèi)銷(xiāo)售了800箱，最少的也有100箱。獎(jiǎng)品得用經(jīng)銷(xiāo)商的最大送貨卡車(chē)裝上兩車(chē)。

    該開(kāi)始派送獎(jiǎng)品了，借著激動(dòng)了心情，我和經(jīng)銷(xiāo)商又臨時(shí)商議了一套方案：

    用經(jīng)銷(xiāo)商最大的送貨車(chē)送獎(jiǎng)品；

    對(duì)送貨車(chē)和獎(jiǎng)品進(jìn)行簡(jiǎn)單裝飾，即所有獎(jiǎng)品上贈(zèng)上大的“獎(jiǎng)”字，在送貨車(chē)的車(chē)頭了掛上大紅花，在車(chē)側(cè)和車(chē)尾掛上宣傳條幅；

    請(qǐng)鑼鼓隊(duì)隨車(chē)敲鑼打鼓；

    在給最大的批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)先將送貨車(chē)巡回兩遍，然后再兌獎(jiǎng)；其它批發(fā)市場(chǎng)則盡量在市內(nèi)拐著彎走；

    經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備好相機(jī)將整個(gè)場(chǎng)面記錄下來(lái)。

    最后，除了鑼鼓隊(duì)因要價(jià)太高以錄音機(jī)代替及市內(nèi)交警不讓在行進(jìn)中播放音樂(lè)外，其它均落實(shí)。

    整個(gè)送獎(jiǎng)品的過(guò)程熱鬧非凡（現(xiàn)在仍有照片為證）。在最大的批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，車(chē)走到什么地方，人群就聚在什么地方，一些來(lái)市場(chǎng)進(jìn)貨的下縣客戶(hù)甚至追著問(wèn)：“誰(shuí)中獎(jiǎng)了？誰(shuí)中獎(jiǎng)了？”，當(dāng)?shù)弥且蜾N(xiāo)售我們的產(chǎn)品而得獎(jiǎng)時(shí)說(shuō)：“你們什么時(shí)候還搞這種促銷(xiāo)，我們也參中！”——一次成功的規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)就在分銷(xiāo)商的歡笑聲中順利而成功地結(jié)束了！

    事后評(píng)估，此次促銷(xiāo)不僅實(shí)現(xiàn)了12000箱的銷(xiāo)售量，經(jīng)銷(xiāo)商隨后再次打款38萬(wàn)元，更重要的是：第一，通過(guò)這次促銷(xiāo)將產(chǎn)品自然分銷(xiāo)到附近的地級(jí)城市、下縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為以后建立下一級(jí)網(wǎng)絡(luò)打下了良好的基礎(chǔ)；第二，這次促銷(xiāo)后不久，我們就將產(chǎn)品打入了C市機(jī)場(chǎng)；第三，許多分銷(xiāo)商的產(chǎn)品是以團(tuán)購(gòu)的形式銷(xiāo)售的，既利用了分銷(xiāo)商的團(tuán)購(gòu)能力，也擴(kuò)大了品牌知名度，對(duì)商超和餐飲的銷(xiāo)售取到了促銷(xiāo)作用；第四，事后的進(jìn)一步擴(kuò)大影響為下一步促銷(xiāo)打下了基礎(chǔ)。

    整個(gè)方案其實(shí)并不復(fù)雜，也沒(méi)有什么特別獨(dú)特的地方。事后總結(jié)，此方案的優(yōu)點(diǎn)是：

    1、將其它企業(yè)零散開(kāi)展的常用促銷(xiāo)方法形成規(guī)模。有效地刺激了分銷(xiāo)售商特別是他們下一級(jí)客戶(hù)，通過(guò)規(guī)模性的展示，再加上分銷(xiāo)商的極力推薦，形成了產(chǎn)品暢銷(xiāo)的感覺(jué)；

    2、整個(gè)方案實(shí)施中的控制較好。展示是基礎(chǔ)，在未形成銷(xiāo)售量時(shí)，是筆者幫分銷(xiāo)商搬貨才保持展示的持續(xù)和效果，對(duì)銷(xiāo)售最火時(shí)出現(xiàn)過(guò)個(gè)別分銷(xiāo)商提價(jià)銷(xiāo)售的情況，也被及時(shí)制止；

    3、經(jīng)銷(xiāo)商的配合十分重要。經(jīng)銷(xiāo)商自始至終對(duì)方案全力支持，在一定程度為方案的成功提供了保障。

    但是，此方案也存在著許多的不足，讓筆者事后后悔不已：

    1、沒(méi)有在批發(fā)市場(chǎng)懸掛過(guò)街條幅或在貨堆邊放置廣告牌。這一點(diǎn)雖然當(dāng)時(shí)想到了，但為節(jié)省資金而未實(shí)施，導(dǎo)致造勢(shì)不夠，直接影響了最終的效果；

    2、如果將方案分成兩個(gè)階段，即在國(guó)慶的前三天為一個(gè)階段，后幾天為一個(gè)階段，間隔期大張旗鼓地送一次獎(jiǎng)品，第二階段的效果將更好；

    3、備貨不足。這一點(diǎn)責(zé)任主要在我，由于沒(méi)有過(guò)相應(yīng)的先例，所以備貨相對(duì)較為保守。