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規(guī)模的威力:20天銷售12000箱

發(fā)布:2007-11-24 14:29:40  來源: 《世界營銷評論》 [字體: ]

在做好促銷協(xié)議、具體操作細(xì)則并對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)以后,具體工作就開展了。

    除個(gè)別分銷商(有自己總經(jīng)銷的品牌)外,實(shí)施初期還算順利,那些不太配合的分銷商主要對展示不配合,認(rèn)為到時(shí)進(jìn)貨就行,但由我或經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人親自上門做工作后基本解決,只有一個(gè)一直不配合,但后來在產(chǎn)品銷售時(shí)我差點(diǎn)就未給其供貨,且在領(lǐng)獎(jiǎng)品時(shí)想補(bǔ)差價(jià)將21寸彩電換為25寸被我拒絕,也算對他的不配合行為的小小懲罰。

    過程中出現(xiàn)了一點(diǎn)小問題。有的分銷商因?yàn)榍捌谝欢螘r(shí)間不賣貨,每天還要搬出搬進(jìn),時(shí)間長了就產(chǎn)生了懈怠情緒。在業(yè)務(wù)員匯報(bào)以后,只好由我自己親自檢查,對不想搬的,我就親自動(dòng)力,幾次以后,他們也就不好意思了。

    說實(shí)在的,每次檢查市場時(shí),一進(jìn)市場看到那些整整齊齊,一眼看上去似乎家家都在銷售的產(chǎn)品,感覺確實(shí)不錯(cuò)。進(jìn)入9月下旬,分銷商的要貨量明顯就上來了,因?yàn)椴糠之a(chǎn)品尚在分公司未發(fā)來,準(zhǔn)備了12000箱產(chǎn)品以后,經(jīng)要求分銷商及商超充足備貨,到節(jié)前3天,還有近5000箱,我想應(yīng)該足夠了。

    沒想到,我的判斷失誤了。就是這幾天,一直到10月1日當(dāng)天,庫存的5000箱產(chǎn)品完全發(fā)完,而且分銷商還在不斷地要貨。業(yè)務(wù)員每天送貨送到晚上10點(diǎn),而且是現(xiàn)款現(xiàn)貨,有時(shí)車一到就被分銷商們瓜分一通,第二天再結(jié)款竟然不分不差。

    由于預(yù)計(jì)不足,再從分公司發(fā)貨已經(jīng)來不及了!

    經(jīng)銷商的電話不停在響,分銷商也急了!

    經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員說:“好幾年沒有遇到這種事了!”

    12000箱完全銷售完畢——我們竟然20天銷售了12000箱。

    我和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人為備貨不足而后悔不已!

    事后統(tǒng)計(jì),并與分銷售商落實(shí)與核對獎(jiǎng)品,有的經(jīng)銷商竟然在20天內(nèi)銷售了800箱,最少的也有100箱。獎(jiǎng)品得用經(jīng)銷商的最大送貨卡車裝上兩車。

    該開始派送獎(jiǎng)品了,借著激動(dòng)了心情,我和經(jīng)銷商又臨時(shí)商議了一套方案:

    用經(jīng)銷商最大的送貨車送獎(jiǎng)品;

    對送貨車和獎(jiǎng)品進(jìn)行簡單裝飾,即所有獎(jiǎng)品上贈(zèng)上大的“獎(jiǎng)”字,在送貨車的車頭了掛上大紅花,在車側(cè)和車尾掛上宣傳條幅;

    請鑼鼓隊(duì)隨車敲鑼打鼓;

    在給最大的批發(fā)市場內(nèi)先將送貨車巡回兩遍,然后再兌獎(jiǎng);其它批發(fā)市場則盡量在市內(nèi)拐著彎走;

    經(jīng)銷商準(zhǔn)備好相機(jī)將整個(gè)場面記錄下來。

    最后,除了鑼鼓隊(duì)因要價(jià)太高以錄音機(jī)代替及市內(nèi)交警不讓在行進(jìn)中播放音樂外,其它均落實(shí)。

    整個(gè)送獎(jiǎng)品的過程熱鬧非凡(現(xiàn)在仍有照片為證)。在最大的批發(fā)市場內(nèi),車走到什么地方,人群就聚在什么地方,一些來市場進(jìn)貨的下縣客戶甚至追著問:“誰中獎(jiǎng)了?誰中獎(jiǎng)了?”,當(dāng)?shù)弥且蜾N售我們的產(chǎn)品而得獎(jiǎng)時(shí)說:“你們什么時(shí)候還搞這種促銷,我們也參中!”——一次成功的規(guī)模促銷活動(dòng)就在分銷商的歡笑聲中順利而成功地結(jié)束了!

    事后評估,此次促銷不僅實(shí)現(xiàn)了12000箱的銷售量,經(jīng)銷商隨后再次打款38萬元,更重要的是:第一,通過這次促銷將產(chǎn)品自然分銷到附近的地級城市、下縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn),為以后建立下一級網(wǎng)絡(luò)打下了良好的基礎(chǔ);第二,這次促銷后不久,我們就將產(chǎn)品打入了C市機(jī)場;第三,許多分銷商的產(chǎn)品是以團(tuán)購的形式銷售的,既利用了分銷商的團(tuán)購能力,也擴(kuò)大了品牌知名度,對商超和餐飲的銷售取到了促銷作用;第四,事后的進(jìn)一步擴(kuò)大影響為下一步促銷打下了基礎(chǔ)。

    整個(gè)方案其實(shí)并不復(fù)雜,也沒有什么特別獨(dú)特的地方。事后總結(jié),此方案的優(yōu)點(diǎn)是:

    1、將其它企業(yè)零散開展的常用促銷方法形成規(guī)模。有效地刺激了分銷售商特別是他們下一級客戶,通過規(guī)模性的展示,再加上分銷商的極力推薦,形成了產(chǎn)品暢銷的感覺;

    2、整個(gè)方案實(shí)施中的控制較好。展示是基礎(chǔ),在未形成銷售量時(shí),是筆者幫分銷商搬貨才保持展示的持續(xù)和效果,對銷售最火時(shí)出現(xiàn)過個(gè)別分銷商提價(jià)銷售的情況,也被及時(shí)制止;

    3、經(jīng)銷商的配合十分重要。經(jīng)銷商自始至終對方案全力支持,在一定程度為方案的成功提供了保障。

    但是,此方案也存在著許多的不足,讓筆者事后后悔不已:

    1、沒有在批發(fā)市場懸掛過街條幅或在貨堆邊放置廣告牌。這一點(diǎn)雖然當(dāng)時(shí)想到了,但為節(jié)省資金而未實(shí)施,導(dǎo)致造勢不夠,直接影響了最終的效果;

    2、如果將方案分成兩個(gè)階段,即在國慶的前三天為一個(gè)階段,后幾天為一個(gè)階段,間隔期大張旗鼓地送一次獎(jiǎng)品,第二階段的效果將更好;

    3、備貨不足。這一點(diǎn)責(zé)任主要在我,由于沒有過相應(yīng)的先例,所以備貨相對較為保守。

 

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