根據(jù)市場(chǎng)研究結(jié)論Z決定先練內(nèi)功，待機(jī)而動(dòng) ，制定了以下工作思路：
1、 加強(qiáng)經(jīng)銷商的員工培訓(xùn)和管理，實(shí)行提成獎(jiǎng)勵(lì)加末位淘汰制，使經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)，過渡到“接受經(jīng)銷商管理的公司團(tuán)隊(duì)”
2、 調(diào)整、加強(qiáng)縣區(qū)經(jīng)銷商，通過返利、競(jìng)賽、獎(jiǎng)金等形式加大縣區(qū)經(jīng)銷商的積極性，同時(shí)培養(yǎng)其忠誠(chéng)度；加大管控力。
3、 發(fā)揮人員能力，強(qiáng)力提升鋪貨率和終端陳列形象，同時(shí)，在商超和CA點(diǎn)上臨時(shí)促銷員加強(qiáng)終端攔截。
4、 進(jìn)行社區(qū)推廣、免費(fèi)品嘗、宣傳乳品飲料知識(shí)、品嘗三鹿PET酸酸乳的優(yōu)質(zhì)口感等，增加PET酸酸乳產(chǎn)品氛圍、引導(dǎo)消費(fèi)。，提升三鹿的品牌力。
5、 強(qiáng)化和完善售后服務(wù)體系和調(diào)整各級(jí)經(jīng)銷商的配送流程、調(diào)換貨流程、舊號(hào)處理流程；加大費(fèi)用的控制、老號(hào)處理的有效性，節(jié)約費(fèi)用；降低成本。
6、 維護(hù)價(jià)格體系，保證終端的利潤(rùn)空間，同時(shí)使用有目的、靈活有效的促銷手段，提高鋪市率，提高市場(chǎng)推薦率和單店銷量。
思路有了，內(nèi)功硬了，Z打出了平分T市調(diào)味乳飲品天下的第一招：“趁火打劫”，準(zhǔn)確地切入了市場(chǎng)。
作為大流通企業(yè)，業(yè)績(jī)的好壞和經(jīng)銷商有著很大的關(guān)系，公司關(guān)注力小，經(jīng)銷商在這個(gè)單品上的競(jìng)爭(zhēng)力就相對(duì)較小 ，所以就T市市場(chǎng)而言，北半部縣區(qū)市場(chǎng)都相當(dāng)發(fā)達(dá)，年銷售額都在五六百萬，而且經(jīng)銷商和小洋人廠家有著千絲萬縷的關(guān)系，而T市南部縣區(qū)市場(chǎng)因市場(chǎng)較小，經(jīng)濟(jì)相對(duì)較落后。公司關(guān)注力也不夠，竄貨事件時(shí)有發(fā)生。根據(jù)走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，目前L 市場(chǎng)經(jīng)銷商就因被鄉(xiāng)鄰F經(jīng)銷商竄貨，因公司處理緩慢，L經(jīng)銷商也砸價(jià)竄F 經(jīng)銷商的市場(chǎng)，一時(shí)間兩地市場(chǎng)終端價(jià)格七上八下，客戶人心惶惶，隨著公司的介入，兩地經(jīng)銷商都在相互指責(zé)，觀望，終端出現(xiàn)斷貨狀況，在此關(guān)口Z 出手了。
首先通過和分銷商溝通和走訪終端，確定了那些基本小洋人月銷量都在50件以上的重點(diǎn)終端客戶。減少T市北部縣區(qū)市場(chǎng)費(fèi)用，不惜以減少銷量為代價(jià)。集中優(yōu)勢(shì)資源，攜十地之力強(qiáng)攻F，L 兩地市場(chǎng)。做了兩項(xiàng)工作 一，對(duì)于小洋人的重點(diǎn)客戶，重金買斷貨架陳列對(duì)于撤下小洋人貨架陳列的客戶每月獎(jiǎng)勵(lì)100元的陳列費(fèi)用，對(duì)于不能撤下小洋人的終端客戶每月獎(jiǎng)勵(lì)80 元，但三鹿產(chǎn)品必須是小洋人的3倍以上。對(duì)于終端客戶而言，反正現(xiàn)在小洋人也沒多少貨，擺誰的都是擺，賣誰的也是賣，還有額外的收入。大多數(shù)終端客戶和我們簽署了陳列協(xié)議。二，每縣一人專門維護(hù)和客戶談好的貨架位置及面積，保證產(chǎn)品的豐滿度，因?yàn)橛邢喈?dāng)一部分 終端店老板是沒有信譽(yù)度的，唯利是圖，如果我們的產(chǎn)品有所銷售，貨架有了空位，小洋人已到貨，就會(huì) 上架的。所以我們要想盡一切辦法“幫助”店老板講信譽(yù)，那就要每個(gè)協(xié)議客戶貨架總是滿的。當(dāng)小洋人在竄貨事件解決完準(zhǔn)備上貨的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)，貨出不動(dòng)了。而我們的產(chǎn)品在一個(gè)月的巨大投入（整體市場(chǎng)費(fèi)用是非常低的）面前在F，L 兩地動(dòng)銷了。
