中國營銷人7000萬！在這龐大的營銷大軍中，你如何才能脫穎而出，成為優(yōu)秀的營銷經(jīng)理呢？筆者根據(jù)多年的實(shí)踐，以及對許許多多成功或者失敗案例的分析，總結(jié)出營銷經(jīng)理成功的三力三度。
一、策劃能力
營銷工作不同于呆板的生產(chǎn)管理，沒有思路就很難有好的出路！同時(shí)營銷經(jīng)理作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，其角色與基層的業(yè)務(wù)員截然不同，基層業(yè)務(wù)員以服從指令為主，而營銷經(jīng)理更大的責(zé)任卻在于定方向，定策略，所以營銷經(jīng)理的策劃能力關(guān)乎團(tuán)隊(duì)的生命力！
營銷經(jīng)理的策劃工作包括營銷層面的和管理層面的。營銷層面的策劃包括營銷戰(zhàn)略策劃和戰(zhàn)術(shù)策劃，大到部門的戰(zhàn)略規(guī)劃，小到促銷活動(dòng)、產(chǎn)品推廣、終端形象提升等策劃。管理層面的策劃主要有規(guī)章制度，業(yè)務(wù)流程和運(yùn)行機(jī)制等的制定。
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另外考驗(yàn)一個(gè)營銷經(jīng)理策劃水平的是其理論基礎(chǔ)與創(chuàng)新能力。沒有成體系的、經(jīng)過實(shí)踐的理論基礎(chǔ)，策劃不可能有高度；同樣沒有創(chuàng)新的思維，沒有跳出問題思考問題的角度，策劃只能流于平庸。
現(xiàn)在很多企業(yè)由于市場部與銷售部的分工，使很多營銷經(jīng)理逐漸散失了策劃能力，這是一個(gè)很危險(xiǎn)的事情。一個(gè)營銷經(jīng)理策劃能力的缺失，等靠思想的滋長，將不可避免地在未來的營銷戰(zhàn)中貽誤戰(zhàn)機(jī)。
二、執(zhí)行能力
這些年關(guān)于執(zhí)行力的討論很多，而這正折射出中國企業(yè)執(zhí)行力存在著很大的問題。人性本惰！當(dāng)一個(gè)人朝不保夕時(shí)，他的執(zhí)行力反而更強(qiáng)，掃大街、般貨物、耕田種地，為了填飽肚子執(zhí)行工作不折不扣；而當(dāng)一個(gè)人升到經(jīng)理崗位、生活無憂無慮時(shí)，執(zhí)行危機(jī)反而來臨。所以一個(gè)營銷經(jīng)理有意識(shí)地樹立自己和下屬的憂患意識(shí)至關(guān)重要。“沒有危機(jī)感就是最大的危機(jī)！”這在越來越國際化的中國已經(jīng)不是一句口號(hào)，而是隨時(shí)都有可能到來的切膚之痛！
營銷經(jīng)理的執(zhí)行不是一個(gè)人的埋頭苦干，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗！單槍匹馬干的再漂亮也很難完成任務(wù)。為達(dá)成好的執(zhí)行效果，需要從四個(gè)方面努力：一是組織，安排合適的人在合適的崗位上，并做好任務(wù)分工；做好后勤保障，確保財(cái)和物的及時(shí)到位，善于協(xié)調(diào)和借力。二是領(lǐng)導(dǎo)，以身作則、做好表率；在執(zhí)行的過程中動(dòng)用權(quán)力的同時(shí)更善于應(yīng)用自身的影響力。三是控制，分階段檢查執(zhí)行效果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行偏差，進(jìn)行有效控制。四是考核，前面提到“人性本惰”，沒有考核，員工就沒有憂患意識(shí)，執(zhí)行的效果將大打折扣；考核應(yīng)該精神和物質(zhì)相結(jié)合，比如激發(fā)員工不服輸?shù)母偁幘癖葐渭兊慕疱X獎(jiǎng)罰效果會(huì)更好；同時(shí)考核要把握好時(shí)效性和力度。
在進(jìn)行以上四個(gè)方面努力的同時(shí)，營銷經(jīng)理有必要花費(fèi)心思去搭建好的執(zhí)行機(jī)制，通過管理機(jī)制的自動(dòng)執(zhí)行使復(fù)雜的問題簡單化，使執(zhí)行高效化。好的機(jī)制是執(zhí)行成功的一半！試想，如果十字路口缺乏“紅綠燈機(jī)制”，那交通肯定沒那么順暢。
三、指導(dǎo)能力：
執(zhí)行任務(wù)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)是在高空作業(yè)，而團(tuán)隊(duì)成員則在地面推進(jìn)。指導(dǎo)是使成員水平提高的有效手段，而成員水平的提升為任務(wù)的快速完成提供保證。營銷經(jīng)理應(yīng)該懂得在執(zhí)行的過程中進(jìn)行指導(dǎo)，并在指導(dǎo)的過程中推進(jìn)執(zhí)行。首先，在任務(wù)執(zhí)行之前能給方向給框架，并分析執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的問題，設(shè)定執(zhí)行工作的注意事項(xiàng)。其次，在執(zhí)行過程中進(jìn)行走動(dòng)管理，在走訪市場的過程中發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)給予解決問題的指導(dǎo)，營銷經(jīng)理“運(yùn)籌帷幄”的前提是對市場的了如指掌，否則只能是“閉門造車”。第三，建立分享機(jī)制和頭腦風(fēng)暴機(jī)制，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的思路創(chuàng)新，并在思想碰撞的過程中加以引導(dǎo)和啟發(fā)。第四，任務(wù)執(zhí)行結(jié)束之后必須及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)成功的規(guī)律和失敗的教訓(xùn)。
在高空作業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，要使指導(dǎo)達(dá)到好的效果，必須具備三大素質(zhì)：高度、速度和深度（在后面論述）。
四、高度
首先定位有高度，做自己該做的事情，切忌越俎代庖，一竿子插到底。當(dāng)一項(xiàng)策略執(zhí)行時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者更多的是處在協(xié)調(diào)、指導(dǎo)的角色上，而不是細(xì)節(jié)執(zhí)行的角色上。同時(shí)在工作的過程中，能以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求自己：把企業(yè)比做一個(gè)圓圈，那么中國就是一個(gè)更大的圓圈，而世界則是個(gè)特大的圓，我們必須能夠跳出束縛自己的小圓圈，站在一個(gè)更大、更高的圓上審視自己，掂量自己。只有站得高，才能發(fā)現(xiàn)自己的不足，才能找出差距，才能奮發(fā)圖強(qiáng)。
其次思維有高度�？紤]問題不能局限在某個(gè)問題點(diǎn)上，而應(yīng)該從面上解決問題，從戰(zhàn)略的高度解決方向性問題，即先解決做正確的事，然后再正確的做事。有一句經(jīng)典的名言是：“思想決定行動(dòng)，行動(dòng)養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。”可見思維有高度就能統(tǒng)籌一切，規(guī)劃未來。給你一個(gè)市場，你首先考慮的不是要談哪個(gè)經(jīng)銷商，要做哪一場促銷活動(dòng)等等戰(zhàn)術(shù)問題，而應(yīng)該是運(yùn)用系統(tǒng)理論，分析內(nèi)外部環(huán)境，制定戰(zhàn)略和策略計(jì)劃，達(dá)到“綱舉目張”的目的。
再次理論有高度。如果你只想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)，你可以不重視理論修為，而如果你想成為優(yōu)秀的營銷經(jīng)理，你就必須重視理論高度。理論是一對翅膀，讓我們飛得高，看得遠(yuǎn)。學(xué)校里學(xué)習(xí)的理論只是概念，只有經(jīng)過實(shí)踐，然后，通過不斷的分析，總結(jié)，將實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上升到理論高度，這樣的理論才是無堅(jiān)不摧的武器。作為營銷經(jīng)理，你至少應(yīng)該掌握系統(tǒng)理論，PDCA循環(huán)，SWOT與STEP分析，市場細(xì)分，市場定位，營銷組合，競爭策略等。
