沃爾沃卡車公司亞洲區(qū)常務(wù)副總裁、沃爾沃卡車公司大中國區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官吳瑜章先生在我國著名高等學(xué)府上海復(fù)旦大學(xué)獻(xiàn)上了一堂精彩的講座——“市場營銷18項(xiàng)定理”。適逢復(fù)旦大學(xué)百年志禧，又是沃爾沃中國化戰(zhàn)略的開局之年，這場精彩的講座既可謂是沃爾沃卡車公司送給復(fù)旦大學(xué)的一份特殊生日禮物，也可以說是沃爾沃中國化戰(zhàn)略進(jìn)行途中，吳瑜章智慧火花的又一次迸發(fā)與釋放。

    “能夠在眾多車商兵血相刃的四月，平靜地坐下來與諸君細(xì)說我和沃爾沃卡車公司戰(zhàn)立商場的一些體會與感悟，我覺得這是浮躁后面的理性交流，愿我們之間的交流能更進(jìn)一步引領(lǐng)汽車業(yè)的理性思索與回歸。” 吳瑜章坦誠而又直率的開場白贏得了雷鳴般的掌聲。聽到吳瑜章的這段話，再回頭看看上海國際汽車工業(yè)展，沃爾沃沒有興師動眾參加展出，個(gè)中原因，不言而喻。

    細(xì)察沃爾沃卡車公司的宣傳陣勢不難發(fā)現(xiàn)，“理性”和“戰(zhàn)略”是今年最明顯的趨向，而這一種趨向又在中國某些淵源深邃的理論中能找到吻合點(diǎn)。其中，中國的太極理念與沃爾沃卡車公司的市場營銷理念可謂有諸多不謀而合之處。“圓轉(zhuǎn)不斷”是中國太極的理念精髓，用現(xiàn)代語來講，便是要“變化不斷、創(chuàng)新不斷、與時(shí)俱進(jìn)”。這正是太極理念在沃爾沃卡車公司滲透影響最深的一點(diǎn)。這種滲透最直接、最明顯的結(jié)果便是沃爾沃卡車七年蟬聯(lián)歐美進(jìn)口重卡銷量冠軍的驕人業(yè)績，吳瑜章把熟爛于心的太極理論精髓，運(yùn)用自如地發(fā)揮在沃爾沃卡車的營銷策略之中，并總結(jié)出沃爾沃營銷秘笈：“市場營銷18項(xiàng)定理”。

    用意不用力 營銷策略輕敵手重內(nèi)功

    “用意不用力、太極圓轉(zhuǎn)，無使斷絕。當(dāng)?shù)脵C(jī)得勢，令對手其根自斷，務(wù)須節(jié)節(jié)貫穿，如長江大河，淘淘不絕”這是太極中對如何對待競爭對手的一段闡述，沃爾沃卡車公司的營銷策略正是應(yīng)了太極中“用意不用力”這一觀念。在中國國市場躬耕了十多年的沃爾沃卡車公司有過與對手狹路相逢的場景，也遇到過諸候興師動眾的局勢，所有的挑戰(zhàn)與競爭都未能讓沃爾沃卡車公司有大兵壓境之恐。沃爾沃卡車公司沒有人云亦云，沒有大張旗鼓自吹自擂，也沒有以牙還牙搞惡性競爭；還給對手“溫柔一刀”——保持個(gè)性，不隨波逐流，而是加緊苦練內(nèi)功。沃爾沃卡車公司不斷引領(lǐng)行業(yè)之先鋒，從最初充當(dāng)?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的勇士，勇敢地論斷并呼吁，中國物流改革迫在眉睫，到全金程物流解決方案的提供；從卡車不是車而是賺錢的工具，到卡車的價(jià)值而不是價(jià)格對用戶來說最為重要；從卡車贏利能力與性價(jià)比換算到客戶價(jià)值公式提出……沃爾沃卡車公司把更多的精力用在刀刃上，即為用戶致富出謀、為國家物流劃策、為社會效益的提高獻(xiàn)計(jì)。

    習(xí)慣于搞廣告戰(zhàn)術(shù)，促銷戰(zhàn)術(shù)，低價(jià)戰(zhàn)術(shù)，挖墻角戰(zhàn)術(shù)的對手，雖然能一時(shí)鼓動和吸引用戶的好奇目光，但“路遙知馬力”，時(shí)間的延伸，見證了沃爾沃卡車公司沉思的一計(jì)計(jì)良策、良方的確是用戶致富的錦囊妙計(jì)。早在1998年就為沃爾沃卡車公司所盡力倡導(dǎo)的物流解決方案，如今成了眾廠商爭相炒作的噱頭，而山西老郭使用沃爾沃卡車單月贏利16﹒8萬元的現(xiàn)實(shí)，也讓更多迷惑于形形色色廣告產(chǎn)品的用戶突然心領(lǐng)神會。在今年上海國際車展上，沃爾沃卡車公司的缺席使備受冷落的商用車展區(qū)更顯蕭條，這對觀眾也有不小的震撼——酒香豈怕巷子深，真正的好酒并不是只有盛放在精美的方樽中才會散發(fā)幽香。在廣告、參展等營銷宣傳策略上，沃爾沃卡車就是盛放在細(xì)瓷大碗中的美酒，不需要太多的包裝，只懂得辛勤醞釀。為誰辛苦為誰醉？沃爾沃卡車公司扎扎實(shí)實(shí)的內(nèi)功，它的卡車用戶讀得懂。

    圓中有方 市場戰(zhàn)備張弛有序

    “圓中有方、陰陽相成，圓于外者為陽、方于中者為陰，圓而動者為天，方為靜者為地，天地陰陽、方圓動靜”這是太極中關(guān)于“方”與“圓”即對立雙方調(diào)和辯證關(guān)系的一段論述，在吳瑜章總結(jié)的“18條定理”中，主動前瞻性、整合與組合、市場分層及分割靈活機(jī)動、市場定位等定理都是對太極此段論述的拓展。能夠引領(lǐng)行業(yè)之先鋒，靠的就是主動前瞻性，而這種前瞻性又是基于對自身資源的整合與組合。沃爾沃卡車公司在整合與組合方面的成功率例不勝救舉，其中最值得關(guān)注的就是把今年定為開局之年的“沃爾沃中國化戰(zhàn)略”。此戰(zhàn)略是沃爾沃卡車公司基于對全球市場的權(quán)衡，對中國市場的洞悉之后的關(guān)鍵一步。中國化戰(zhàn)略讓中國卡車制造業(yè)分享了與世界同步的先進(jìn)技術(shù)，也讓瑞典本部的卡車制造技術(shù)略顯“毫無保留，一覽無余”。把最先進(jìn)的卡車制造技術(shù)帶到中國來，是否真能反中國鏈接到沃爾沃全球價(jià)值鏈上去，這是個(gè)不得而知的結(jié)果。但沃爾沃中國化戰(zhàn)略實(shí)施以來，其顯著的效益已日益彰顯。依靠中國市場進(jìn)行大規(guī)模采購、生產(chǎn)和研發(fā)，沃爾沃集團(tuán)全球資源優(yōu)化配置的優(yōu)勢日趨明顯，沃爾沃全球同一標(biāo)準(zhǔn)，全球統(tǒng)一供貨的目標(biāo)亦以逐步實(shí)現(xiàn)。“中國化戰(zhàn)略對中國與瑞典來說不是‘圓’與‘方 ’的格格不入，而是有禮貌有利的‘雙贏 ’”。“太極之妙，在乎運(yùn)用”吳瑜章道破了此中對立與統(tǒng)一的關(guān)系。