招商是企業(yè)必不可少的一個環(huán)節(jié)，其作用不言而喻，主要表現(xiàn)為“三快三省”。“三快”一是指快速回籠資金；二是快速組建市場網(wǎng)絡(luò)；三是快速將產(chǎn)品送抵終端，在最快的時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費(fèi)者見面。“三省”是指節(jié)省人力、物力和財(cái)力、節(jié)省時(shí)間和精力，通過充分讓利和放權(quán)，調(diào)動經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢資源，發(fā)揮自身優(yōu)勢，從而使企業(yè)最終達(dá)到降低費(fèi)用、創(chuàng)造最大利潤的目的。既然招商如此重要，那么企業(yè)在這方面必須做好充分準(zhǔn)備。作為乳酸菌龍頭企業(yè)——太子奶，又是如何做的呢？

    在選擇好產(chǎn)品，并對產(chǎn)品進(jìn)行包裝好后，太子奶是如何進(jìn)行招商的呢？為了做好招商工作，太子奶主要通過以下方式，用六把利劍，保證招商工作的成功。

    提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)。創(chuàng)造商機(jī)，就從規(guī)劃產(chǎn)品推出產(chǎn)品開始。產(chǎn)品就是金字塔的塔基，如果由于產(chǎn)品本身品質(zhì)不過硬，或者產(chǎn)品沒有較高的科技含量，沒有新的看點(diǎn)、賣點(diǎn)來吸引消費(fèi)者，那么在產(chǎn)品招商時(shí)，哪怕投入再大，包裝再好，也難于吸引經(jīng)銷商的目光。所以太子奶在產(chǎn)品開發(fā)、招商中就對太子奶的核心賣點(diǎn)認(rèn)真提煉，確立以“國家火炬計(jì)劃”的產(chǎn)品——太子奶，作為突破口，打造全國乳酸菌產(chǎn)品的高科技品牌。

    選定關(guān)鍵性廣告語。廣告語是商機(jī)的觸點(diǎn)，是撬動消費(fèi)者大門的磚，因此必須“語不驚人誓不休”。太子奶在這方面工夫下的很大，“每天喝瓶太子奶，天天補(bǔ)充乳酸菌”的廣告詞簡單明了，既說明了產(chǎn)品名，又道出了功用，達(dá)到一箭雙雕的目的。

    構(gòu)筑市場網(wǎng)絡(luò)。任何產(chǎn)品的銷售都需要通路。通路的好壞說明這個企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。并不是要求企業(yè)具備四通八達(dá)快迅便捷的網(wǎng)絡(luò)，而是要企業(yè)如何與經(jīng)銷商捆綁成戰(zhàn)略利益共同體，調(diào)動經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢資源，快速建立低成本或無成本的渠道。渠道及終端的建設(shè)，就是通過增加產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的機(jī)率而達(dá)到擴(kuò)大銷售的機(jī)會。鑒于產(chǎn)品價(jià)格等的市場定位，太子奶雖然依舊是走的傳統(tǒng)渠道模式，但是，通過強(qiáng)有力的配合渠道商，及對終端特色性、扎實(shí)性的持續(xù)執(zhí)行，在一系列的促銷拉動下，有力地幫助太子奶占據(jù)了終端。太子奶知道通路存在著太多的不可控因素，所以招商談判成功后，運(yùn)作中都會切實(shí)為商家解決實(shí)際問題，真正履行談判和協(xié)議中關(guān)于區(qū)域市場保護(hù)、營銷支持、產(chǎn)品質(zhì)量、伴隨服務(wù)等方面的承諾。同時(shí)設(shè)立高價(jià)差體系，供貨價(jià)格層級有明確地規(guī)定，尤其規(guī)定好產(chǎn)品準(zhǔn)入、市場開發(fā)費(fèi)用如何分擔(dān)、返利如何操作等。通過這些措施，讓經(jīng)銷商的利益切實(shí)得到保證，從而有效地把經(jīng)銷商和自己捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)利益共贏，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

    制定退貨保障制度。要使企業(yè)產(chǎn)品能全面推向市場，真正實(shí)現(xiàn)名牌的愿望，企業(yè)還必須在銷售環(huán)節(jié)上下工夫。其中最為合適的方式是與經(jīng)銷商緊密結(jié)合在一起，推行“零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營”方案。所謂“零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷”就是保證臨期產(chǎn)品無償退換貨，這樣就可以有效解決經(jīng)銷商庫存的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)解決經(jīng)銷商的后顧之憂。為了建立暢通的退換貨通路，太子奶還嘗試各種方法解決經(jīng)銷商退貨之憂，譬如區(qū)域代銷、直銷和零風(fēng)險(xiǎn)退貨制度，從而建立了一套有效的招商退貨保障制度。正是這種制度的存在，保證招商整個流程順利以及后期招商全面完成。