在實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制的企業(yè)，銷(xiāo)售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪(fǎng)大量的客戶(hù)，對(duì)每個(gè)客戶(hù)拜訪(fǎng)的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升呢？

    一些銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)都是三句話(huà)：上個(gè)月賣(mài)了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無(wú)助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

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    銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)包括五個(gè)方面：

    1、銷(xiāo)售產(chǎn)品。這是拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要任務(wù)。

    2、市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷(xiāo)售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。

    3、建設(shè)客情。銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏(yíng)得客戶(hù)對(duì)你工作的配合和支持。

    4、信息收集。銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

    5、指導(dǎo)客戶(hù)。銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人，二是給客戶(hù)出主意的人。前一類(lèi)型的銷(xiāo)售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員贏(yíng)得了客戶(hù)的尊敬。

    要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：

    一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

    失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

    1、掌握資源。了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí)，更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么？不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶(hù)；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品。

    2、有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃。銷(xiāo)售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷(xiāo)售的準(zhǔn)則就是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)，都要明白，自己拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

    客戶(hù)拜訪(fǎng)目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶(hù)增加訂貨量或品種；向老客戶(hù)推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶(hù)下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

    3、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧，以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。

    4、整理好個(gè)人形象。銷(xiāo)售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象。

    5、帶全必備的銷(xiāo)售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。

    調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。

    二、行動(dòng)反省

    銷(xiāo)售人員要將自己上次拜訪(fǎng)客戶(hù)的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷(xiāo)售人員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了。

    1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷(xiāo)售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷(xiāo)售人員每次客戶(hù)拜訪(fǎng)前要檢討自己，上次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

    2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

    3、客戶(hù)承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷(xiāo)售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

    4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶(hù)拜訪(fǎng)是昨天客戶(hù)拜訪(fǎng)的延續(xù)，又是明天客戶(hù)拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。