上篇 接受邀請

    2000年7月12日，中午。

    筆者早上參加完一個大型戶外宣傳活動的開幕式，躺在青島的家里剛進入夢鄉(xiāng)，手機傳呼就一個勁的響了起來。

    “兄弟，撐不住了”ZL醫(yī)療器械公司天津公司總經理邸光鵬急切的在電話里苦訴“沒有資金，前總經理遺留問題太多，天氣炎熱的厲害，醫(yī)療器械又到了淡季，每個月只有幾萬的銷售額，這樣下午怕是熬不過這個夏天了”

    順便說一下，ZL醫(yī)療器械是中國最早的醫(yī)療器械品牌，在80年代初就進入市場，在總經理ZL的帶領下，很快打開了市場，取得了不菲的業(yè)績，全國設有幾十個銷售公司，是最早進入家庭的醫(yī)療器械產品。并且其產品概念、廣告和公關都堪稱中國保健品行業(yè)的鼻祖，是中國較早每年銷售突破上億的企業(yè)之一。

    ZL企業(yè)的管理屬于家族式管理，三個主要副總裁都是ZL當初的親戚或者合作伙伴，所以面對新市場形式時已經明顯落后，在90年代中期基本進入停滯期，企業(yè)依靠房地產或者固定渠道進行簡單銷售，在國內風云變化的市場情況下開始默默無聞，進入休眠時期。

    1999年，ZL從美國回來，看到國內日益增長的醫(yī)藥保健品市場，萌發(fā)了再次啟動市場的想法，于是全國開始大規(guī)模招聘職業(yè)經理人，在起家的云南、山東、天津、杭州等市場開展二次創(chuàng)業(yè)計劃，而我當時在外企，但是2000年初參與了青島市場的一些工作，由于青島市場發(fā)展較好，所以認識了在青島學習的邸光鵬，然后就是邸光鵬7月份的盛情邀請。

    說實話，一直把青島當作根據(jù)地，積累了大量的社會資源——政府關系、媒體、朋友以及企業(yè)資源，邸光鵬以朋友的身份邀請我全程參與一個城市的營銷隊伍建設和管理，我真的感覺壓力非常大，而且離開一直喜愛的青島對于我也是一種挑戰(zhàn)，但是連續(xù)幾天的電話之后我還是接受了邸光鵬的邀請，急速處理了一些日常事物，于2000年7月15日下午來到了天津。

    中篇 逼上梁山

    來到天津，用2天的時間聽邸光鵬講天津市場的現(xiàn)狀，歸納起來包括以下幾個方面——

    一、 市場混亂。由于幾年來沒有實際的管控體系，以及前任經理的財務制度不健全，整個經銷商體系處于崩潰狀態(tài)，大多數(shù)經銷商沒有促銷管理和支持，商場產品被擺放在角落里，外包裝臟亂不堪，新產品不能及時進入市場。當同類產品越來越學會和顧客交流的時候，ZL已經虛弱的沒有任何力量和現(xiàn)代市場接軌，具有20萬臺銷量奇跡的天津市場居然連顧客檔案體系全部都沒有，更不用說服務和跟進了；

    二、 制度缺失。由于銷售不暢，一些應收帳款甚至沒有正式的合同和還款日期，員工借支明顯超出正常范圍，沒有合理的獎勵處罰制度。辦公室甚至沒有值班打掃，會計在前任前任總經理的管理下幾乎就是虛設，報銷的發(fā)票五花八門，甚至有“按摩費、理發(fā)費”這樣的發(fā)票，嚴重影響了公司的形象�？偨浝砩踔涟压镜难┓鹛m轎車給丟了，價值20萬的轎車在折價再折價的情況下只是簡單處罰5000元了事，結果公司物品大量流失，其實每個員工心里都有數(shù)。沒有獎懲的結果就是沒有業(yè)績，人的惰性導致惡性循環(huán)；

    三、 團隊文化的消失。作為80年代就開展營銷的現(xiàn)代化企業(yè)，ZL公司是具備一定底蘊并且屬于較早建立企業(yè)文化的企業(yè)，在全國很多市場，有銷售公司、地產和專業(yè)的政府公關部門，但是由于天津公司發(fā)展比較好，積累了一定的財富，公司領導就躺在功勞薄上，加上市場發(fā)展的速度快于企業(yè)反應的機制，所以才導致了企業(yè)今天的懶散和缺乏戰(zhàn)斗力。由于從上到下的人浮于事，整個團隊失去方向感、榮譽感和歸屬感，沒有任何人愿意主動去做任何事，總部花140多萬購買的房子成為員工打撲克和麻將的場所，現(xiàn)代化營銷企業(yè)成為“大企業(yè)病”的溫床。

    問題歸結起來簡單，但是實際處理起來非常的艱難，從青島轟轟烈烈的市場環(huán)境里一下子陷落到這樣的環(huán)境，心里面變得冰涼。

    下篇 支點撬動市場

    既來之，則安之，退縮可不是筆者的個性，問題雖然多，但是發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的前提，經過對市場的走訪以及和核心員工談心，以及勞動福利各方面的協(xié)商，首先就是和大多數(shù)老員工解除了勞動合同，由于大部分員工已經對企業(yè)失去信心，所以解決的方法很簡單，要么繼續(xù)簽定合同按月完成任務，要么直接發(fā)放7月份工資解除合同，結果大部分直接選擇解除合同。為以后的工作開展鋪平了道路。

    當然這樣的政策還是十分棘手的，所以在處理的時候我們非常委婉，請北京總部的一個高層親自宣布公司文件，并且針對財務漏洞對邸光鵬進行了一定的“處罰”，使得人心平衡。

    老員工基本安置結束以后，去大學招聘新人，所有新員工都是南開或者天大剛畢業(yè)的大學生，經過幾天的半軍事化培訓以后，公司面目煥然一新，為工作開展打下了堅實基礎。

    其次，規(guī)范管理制度。企業(yè)的所有制度全部重新制定，工資分級和業(yè)績掛鉤，“亂世用重典”，重獎重罰制度立即執(zhí)行，在面試了50多個會計以后，最終選定一個30歲左右，自己開過小型公司的女性會計師，事實證明，這個會計相當?shù)木礃I(yè)。為市場順利推進做出了一定貢獻。

    然后就是經銷商的繼續(xù)合作，混亂的市場使原來的經銷商失去信心，而且很多經銷商手里還積壓一定的老產品，雖然不會影響治療和保健效果，但是無論是經銷商還是顧客都對這些看起來臟兮兮的產品有興趣，所以對經銷商的態(tài)度一樣要謹慎，筆者暫時制定了先把市內市場做起來，再和經銷商談判的策略。