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怎樣進行“客戶集成銷售”?

發(fā)布:2007-9-29 15:14:26  來源: 中國營銷傳播網(wǎng) [字體: ]

      這兒提到一個“客戶集成銷售”的概念,許多人可能并不清楚,什么叫“客戶集成銷售”?又或者為什么稱之為“客戶集成銷售”?于此先做些簡單的解釋以避免歧義。

  “客戶集成銷售”顧名思義,是指將客戶集成起來進行銷售,采取的方式是把一定數(shù)量的客群在某一時段集中在某一場位,而不是呈自然分散的社會生活形態(tài),從而產(chǎn)生“消售集群”。

  “客戶集成銷售”存在著幾大利好,具體如下:

  一、對一定數(shù)量的消費者進行集中銷售與推介,個體客戶的單位銷售分攤成本較自然社會形態(tài)的銷售運作降低了;

  這種單位客戶的銷售成本分攤的降低是顯而易見的,具體銷售行為的主體成本分攤項目為場位費用、人工費用、物力投入、物流費用等。

  由于“客戶集成銷售”的客群集中與規(guī)模化特點,資源利用的針對面由通常意義的隨機單指向性銷售轉(zhuǎn)向多指向性銷售,成本也實現(xiàn)向更多的客戶身上的分配,每一客戶的銷售成本分攤則大幅度降低。

  二、對客戶的集成,使得即時的銷售針對具備了相應(yīng)的規(guī)模優(yōu)勢,從而使得進行銷售資源的強勢配置成為可能;

  當我們面向一個客戶進行銷售的時候,理想層面,我們企望能夠把最大的資源與力量用上,以便能達成銷售。但考慮到我們從單一客戶身上可能獲得的收益的限制,致使我們根本無法進行強勢的資源整合,否則就得不償失了。

  而當我們面向一個規(guī)�;娜后w,我們的銷售行為就可能會帶來規(guī)�;男б妫陀袟l件整合強勢資源進產(chǎn)品進行銷售推介。

  比如,在一般性的銷售店,我們頂多會安排一個培訓(xùn)過的專業(yè)銷售員來推介我們的產(chǎn)品,無論產(chǎn)品的技術(shù)含量多高,也不過如此;反之,在一個客戶集群的銷售會議上,我們就可以邀請專家及公司的高管來對產(chǎn)品做更為專業(yè)的銷售推介。

  面對一個單獨的客戶時,我們會給予基本的口頭介紹、發(fā)送基本的宣介資料、以至于對某些產(chǎn)品條件要求不高的,還可以采用體驗式營銷的方式,但一定是最基本的銷售資源的整合;但對于一個“客戶集群”,我們將會給予實物的使用演示、更全面的介紹資料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合、更高條件的體驗,甚至還有一些公關(guān)方面的客戶回饋安排,將依據(jù)“客戶集群”的規(guī)模情況做最在限度的資源整合與調(diào)配。

  因為更好更多的資源配置,自然會實現(xiàn)更好的單位客戶的銷售效果。

  三、客戶集成銷售,由于銷售服務(wù)實現(xiàn)了規(guī)�;�,令具體的銷售工作也更為方便。

  客戶集成銷售時,由于客群在一定時間集中在一個場位,可以充分實現(xiàn)銷售基本面工作的規(guī)�;�,在規(guī)�;耐瑫r,工作的指向也十分明確。

  其中包括宣介工作、物流配合、銷售服務(wù)、客情收集等都具備了規(guī)模化及指向明確的特點,工作方便性也就充分體現(xiàn)出來了。

  比如:銷售服務(wù)可以對“集群客戶”進行集中服務(wù),物流配合可以進行集中產(chǎn)品物流供應(yīng),客情收集也避免了針對單一客戶的逐一進行的格局。

  如此以來,很大程度地減輕了工作量,令工作更方便與高效。

 

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