第2計(jì)：投其所好
據(jù)說(shuō)在可口可樂老板眼里，"可口可樂"是一種宗教。所以他夸下�？冢f(shuō)即使把我所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會(huì)做到今天的規(guī)模。
當(dāng)世界上數(shù)不清的人渴了就想喝可口可樂的時(shí)候，說(shuō)這個(gè)品牌是"宗教"并不為過(guò)。如果我們能夠做到讓每個(gè)人走進(jìn)廚房或衛(wèi)生間時(shí)就想到"華意"，那么消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生的宗教式的依賴定能讓我們輕輕松松玩轉(zhuǎn)經(jīng)銷商。而做到這一點(diǎn)的最好辦法就是讓華意暢銷。
劉總非常精明。因?yàn)樗钠放剖歉郊釉谒淼钠放粕系�，沒有廠家的支持，他的品牌價(jià)值就會(huì)大打折扣。所以他總是在渠道上大做文章。
于是我就投其所好，向他提供降低"華意"銷售成本，提高"華意"銷售效率的機(jī)會(huì)，讓他感受到與我結(jié)盟和以名生利的好處。其實(shí)這很簡(jiǎn)單：我們策劃了一系列"華意"廣告，其制造出的品牌效應(yīng)火爆了銷售，銷售制造的神奇使品牌變成了"宗教"。而這時(shí)我就總是源源不斷地為他送去最暢銷的華意產(chǎn)品，同時(shí)也給出最優(yōu)惠的價(jià)格。
雖然暢銷的不一定是最賺錢的。但暢銷的一定是市場(chǎng)推廣力度最小、銷售成本最低、銷售收入最多的。何況這還會(huì)帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售并從其它產(chǎn)品上找回利潤(rùn)。所以劉總不可能拒絕。
第3計(jì)：潛移默化
有家追求卓越的公司，想借助專業(yè)電子商務(wù)公司來(lái)幫助自己提高管理水平。結(jié)果發(fā)現(xiàn)對(duì)方設(shè)計(jì)的現(xiàn)代物流信息管理系統(tǒng)并不能滿足自己的真實(shí)需求�；烁哳~費(fèi)用卻不能達(dá)到自己的期望，這家公司只好"默認(rèn)"自己的電腦人員"破譯"了專家的密碼，然后又自己編出新的程序。
我把這個(gè)故事講給正在指導(dǎo)員工培訓(xùn)的劉總聽，結(jié)果他向我提出了派銷售顧問的要求。我知道他一分錢也不會(huì)掏。但對(duì)我而言，幫他培訓(xùn)，幫他加強(qiáng)管理的投入，終歸比我作市場(chǎng)推廣的投入要省得多。于是我順勢(shì)就推出了我們的顧問式銷售。
這個(gè)計(jì)謀成功的關(guān)鍵，在于我們派出的是"老師"，是"智囊"。這些銷售代表通曉產(chǎn)品，善于策劃。既能如愿以償?shù)匕讶A意產(chǎn)品銷售給廣廈，又能恰如其分地用"華意營(yíng)銷"去影響"廣廈營(yíng)銷"。而且為了不落伍，他們還要定期返回總部"充電"，然后再根據(jù)經(jīng)銷商的具體需求去開展不同的培訓(xùn)課程，幫助經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員提高專業(yè)水平。而且總能在經(jīng)銷商最需要的時(shí)候，從策劃銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、增加銷售利潤(rùn)等具體環(huán)節(jié)，為他提出能夠真正賺錢的解決方案。
所有的這些步驟都是通過(guò)"老師"對(duì)"學(xué)生"的潛移默化來(lái)實(shí)現(xiàn)的。"桃李劫"最終使"廣廈營(yíng)銷"帶有了濃厚的"華意營(yíng)銷"色彩。但劉總卻無(wú)法將他的員工"打成叛徒"，因?yàn)?quot;老師"是他請(qǐng)的。
第4計(jì)：反客為主
營(yíng)銷部長(zhǎng)按我的要求送來(lái)了廣廈在C市范圍內(nèi)的20家零售店以及更多下家的基本檔案資料。這些資料是銷售代表在幫廣廈做業(yè)務(wù)的時(shí)候獲得的。我意欲何為？我要把他們變成華意的終端--楊子榮拿到聯(lián)絡(luò)圖就上了威虎山，我拿了聯(lián)絡(luò)圖為什么就不可以控制零售店！
