第一天冷清，銷量不及平時的30%；第二天依然如此，只是哈爾濱市的分銷商集體到企業(yè)來理論，紛紛要求解除合約，賠償損失。

    一周過去了，市場上的反饋讓我們非常沮喪，市場調(diào)研的結果似乎玩弄了我們的智商，于是我們及時啟動了市場的促銷計劃，銷量回升，但仍不理想。

    同時我們發(fā)現(xiàn)市場的鋪市率大幅下滑，很多終端不再售賣了，原因是消費者不接受。

    接著分銷商為了完成任務額拿到月獎，將返點和促銷打包折扣，將貨物流竄到各地……

    不甘心就此失敗，銷售部拿出最后一招，所有物流車輛集中鋪市。我調(diào)配了30輛依維柯鋪市本埠市場哈爾濱。由于渠道商的抵制以及終端的漠視，最終效果差強人意，草草收場。

    一個月過去了，銷量下滑了近40%。又一次會議協(xié)商后，我下達了董事會的新決議：外埠經(jīng)銷商價格回落到20.5元/箱，分銷市場價格下調(diào)到22元/箱，同時單箱返1元。估計下一步可能就是徹底恢復原價了，但原來的危機不但沒有減少，似乎有所增加。

    宣布完董事會的決議，我落淚了，這是我職業(yè)生涯中最慘痛的教訓。我的頂頭上司，一位來自雀巢的CEO被董事會罷免后，我也感到了失敗帶來的絲絲涼意。

    失敗案例的反思

    1.不要輕易相信消費者的話，也不要輕易相信市場調(diào)研。本來經(jīng)過縝密的市場調(diào)研和精心策劃的漲價方案，為何如此慘敗？漲得過多嗎？不該漲，那危機怎么辦，傳播做得不到位嗎？我也不知道！事后作為操盤手的我最大感觸就是不能盲目相信市場調(diào)研的信息，因為消費者的忠誠度不是一成不變的。

    2.推出新產(chǎn)品才是變價策略的首選。這次教訓使我更加注重間接和緩的做法，做市場有時真的需要打太極拳的韌性和耐力，通過改變包裝規(guī)格，增加克重，開發(fā)高值產(chǎn)品這些巧妙變價的創(chuàng)意都是事后才覺得更加可愛的。

    3.一個合理的價格體系非常重要。通過swot分析，我們也看到4p成了營銷中最核心的因素了。一旦沒有了合理的價格體系，渠道力、促銷力、產(chǎn)品力的發(fā)揮都將受到梗阻，所以企業(yè)在進行產(chǎn)品定價時，一定要有充足的空間，既能眼光前瞻，又能體現(xiàn)產(chǎn)品的競爭力，這需要研發(fā)的功力和營銷創(chuàng)新的能力。不然面對原料、政策等行業(yè)形勢的變幻，暢銷品慢慢變成雞肋的感覺真是難言之隱的痛楚��！

    4.面對危機要保持冷靜的頭腦。之所以我們動作如此之大，就是因為我們動作一直太小，面對壓力我們實在無法承受的一刻，才臨門一腳憤然出招的。之所以走捷徑，就是我們面對窒息般的壓力極度渴望解脫的釋放。有時急于求成的人心理往往是更加脆弱的，一位營銷人員無論何時都應該保持一個良好的心態(tài)。

    截此稿時，筆者的辭職申請已經(jīng)得到董事會的批準，一位營銷副總的失敗案例到此就結束了。