應策
鑒于更換經銷商面臨的種種問題，處理稍有不慎，就會引發(fā)大面積的負面連鎖反應，造成巨大損失。因此，企業(yè)應把更換經銷商視為一項大事來抓，從各個角度各種可能出現的問題并制定相應的對策，在恰當的時機以迅雷不及掩耳之勢，完成經銷商的更換，為企業(yè)發(fā)展掃清障礙。
實踐證明，以下7項措施能降低企業(yè)更換經銷商的成本，完成渠道升級。
1. 解決問題最好的辦法是抑制問題的根源
企業(yè)在進入市場的時候，由于市場基礎薄弱，品牌知名度低，大多在挑選經銷商的時候缺乏足夠的標準。只要經銷商愿做，都會給他們做，企業(yè)很少會用前瞻性的眼光看問題。這個時候選擇的經銷商往往綜合素質偏低，勢力較弱，很快企業(yè)就會面臨更換經銷商的“瓶頸”。
既然經銷商更換無法避免，所能事先規(guī)避的就是數量多與數量少，時間長與時間短的問題。企業(yè)完全可以事先通過科學的評估，多一些防范措施，以此來保證經銷商的整體質量。這樣，即使以后更換經銷商，企業(yè)也不至于傷筋動骨。
2. 企業(yè)機密，防止過分擴大
很多經銷商往往”通過”收買企業(yè)的相關人員，來獲得企業(yè)資源的傾斜和企業(yè)的機密信息。企業(yè)如果對一些經銷商進行更換，就很容易觸犯企業(yè)內部一些人的利益，從而遭遇種種阻力。如果企業(yè)內部人員與經銷商狼狽為奸的話，企業(yè)更易陷于不利的境況。因此，企業(yè)更換經銷商是商業(yè)秘密（特別是更換那些大戶經銷商），應該保持高度的機密性，僅限企業(yè)高層和關鍵部門（如財務部門）知曉，以防止因信息泄露而造成不必要的麻煩。
3. 先扶后換，提升為主，以理服人
首先，由于企業(yè)更換經銷商的成本較大，必須慎用此招；其次，很多經銷商都是跟隨企業(yè)一起打天下“功臣“，正是在這些經銷商與企業(yè)的共同努力下，才有了今天的市場。因此，在企業(yè)更換經銷商之前，最好能夠先認真分析研究市場的深層次原因，看是否還有改進的可能性，如果能夠通過扶持、幫助，使經銷商跟上企業(yè)發(fā)展的步劃，相對比更換經銷商更為可取。畢竟長時間建立起來的感情與忠誠度，不是新更換的經銷商都具備的，況且更換新的經銷商也存在大量的“不確定”因素，能否成功還是個未知數，而幫助舊的經銷商健全他們的網絡、組織等元素，前景會較為明朗。
4. 選擇有效的候補經銷商
在企業(yè)決定更換經銷商之前，選擇有效的候補經銷商是非常重要的。對這些候補經銷商的考核，必須考慮舊經銷商的不足和優(yōu)勢，兩者要兼顧。同時，也必須同步幫助候補經銷商分析市場狀況，面對可能出現的老經銷商的種種報復行為制定各項針對措施。另外，企業(yè)也應該將所掌握的老經銷商網絡，移交到候補經銷商手中，以免在短期內出現市場空缺�？傊从昃I繆，才能讓企業(yè)更換經銷商不致引起太大的風浪。
5. 了解并掌控現有經銷商的營銷網絡
企業(yè)在更換經銷商之前，必須事先摸請經銷商的網絡結構、銷售趨向和網絡的具體特點，接觸現有經銷商的營銷網絡，維護廠家與渠道之間的關系。每個經銷商都有自己不同的銷售渠道，包括零售終端和二級批發(fā)商。產品要繼續(xù)在這個市場上銷售，就必須運用這些渠道，企業(yè)應重視培養(yǎng)終端和二級批發(fā)商對廠家和產品的忠誠度，從而最大限度地減少更換經銷商所帶來的損失。
6. 有理、有利、有節(jié)、保持情感溝通
盡管企業(yè)需要更換現有的經銷商，但企業(yè)也應盡力維持與老經銷商之間的感情。否則，也許你換來的就是憤怒，甚至仇恨。他們也許會利用各種手段來擾亂你的市場 ，使企業(yè)的產品無法在市場上立足，如利用庫存低價充貨、通過自身的關系封閉渠道等事情常有發(fā)生。很多企業(yè)都遭遇過類似的經歷。中國人講究的是“買賣不成仁義在“，保持與老經銷商的情感溝通，能夠有效規(guī)避更換經銷商帶來的動蕩與阻力。
7. 把握適當的時機
更換經銷商還有一個時機的問題，這關系到企業(yè)能否順利開展工作，是否能最大限度地去規(guī)避風險和損失。
● 產品將進入銷售旺季時不宜更換經銷商
做市場需要抓住銷售的黃金季節(jié)，旺季變動經銷商，必然會延誤戰(zhàn)機。此時應耐心等待，也許經過銷售旺季的考驗，更能使企業(yè)綜合，客觀地評估經銷商，找準更換或者不更換的理由。
● 拖欠企業(yè)的貨款較多時不宜更換經銷商
分手總不會象聯(lián)姻那么愉快，這時更換勢必會給企業(yè)帶來更多的呆帳壞帳。
● 經銷商庫存產品較多時不宜更換
這種情況下，很難找到接受的下家經銷商。另外，不解決經銷商的庫存，更會激化廠家與經銷商的矛盾，容易導致經銷商惡意串貨、低價傾銷等事件的發(fā)生。
● 經銷商對企業(yè)和產品的興趣依然高漲時不宜更換
這時更換會影響企業(yè)在當地市場上的聲譽，更會帶來經銷商對企業(yè)的仇視。
