第一個(gè)談判者只需要做到使對(duì)方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過(guò)，這樣的戰(zhàn)術(shù)，只能用在對(duì)方極欲從談判中獲得協(xié)議的場(chǎng)合中。當(dāng)對(duì)方有意借著談判尋求問(wèn)題的解決時(shí)，是不會(huì)因?qū)Φ谝粋�(gè)談判者的印象欠佳，而中止談判的。所以，在談判前，你必須先設(shè)法控制對(duì)方對(duì)談判所抱持的態(tài)度，如果是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場(chǎng)了。
前面已經(jīng)提過(guò)，談判以在自己的地盤(pán)上進(jìn)行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，卻反而以在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行談判為佳。不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ?ldquo;挑戰(zhàn)”，如果談判是在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行的話(huà)，基于一種“反正這兒是我的地盤(pán)”的安全感，對(duì)方通常不會(huì)有過(guò)度情緒化的反應(yīng)。因此，當(dāng)?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時(shí)，他們的態(tài)度自然也不至于過(guò)份惡劣了。
相反地，若談判是在自己的地盤(pán)進(jìn)行，而對(duì)方又被第一位上陣的談判者激怒了的話(huà)，便很可能拒絕再度前來(lái)，或者干脆提出改換談判地點(diǎn)的要求。一旦談判地點(diǎn)變更，對(duì)方便可能因此而擺脫掉上回談判所帶來(lái)的不悅，重新振奮起來(lái)，以高昂的斗志再度面對(duì)你的挑戰(zhàn)。果真如此，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的效果就要大打折扣了。
“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線(xiàn)作業(yè)”上。第二位談判者就是要利用 對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。
四、“轉(zhuǎn)折”為先
“不過(guò)……”這個(gè)“不過(guò)”，是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話(huà)技巧。有一位著名的電視節(jié)目主持人在訪(fǎng)問(wèn)某位特別來(lái)賓時(shí)，就巧妙地運(yùn)用了這種技巧。“我想你一定不喜歡被問(wèn)及有關(guān)私生活的情形，不過(guò)……”。這個(gè)“不過(guò)，等于一種警告，警告特別來(lái)賓”，“雖然你不喜歡”，“不過(guò)我還是要……”。在日常用語(yǔ)中，與“不過(guò)”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的“前導(dǎo)”，會(huì)使對(duì)方較容易作答，而且又不致引起其反感。
“不過(guò)……”具有誘導(dǎo)對(duì)方回答問(wèn)題的作用。前面所說(shuō)的那位主持人，接著便這么問(wèn)道：“不過(guò)，在電視機(jī)前面的觀眾，都熱切地的希望能更進(jìn)一步的了解有關(guān)你私生活的情形，所以……”。被如此一問(wèn)，特別來(lái)賓即使不想回答，也難以拒絕了。
□ 緩和緊張氣氛
在談判時(shí)，當(dāng)問(wèn)題本身頗為復(fù)雜，叫人難以啟口，但卻又非問(wèn)不可時(shí)，通常便得使用“緩動(dòng)”的技巧。說(shuō)話(huà)的緩動(dòng)技巧，具有防止對(duì)方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用。
在談判過(guò)程中，我們有時(shí)難免會(huì)變得情緒化，有時(shí)則不得不提出某些涉及人身攻擊的問(wèn)題，有時(shí)又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對(duì)手再度會(huì)面。在這樣的情況下，你應(yīng)該如何處置呢?這里舉個(gè)例子說(shuō)明。假設(shè)你現(xiàn)在的談判對(duì)手，在不久之前，才和你談過(guò)一件有關(guān)土地買(mǎi)賣(mài)的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)對(duì)方覺(jué)得他所提出的價(jià)格非常合理，但事后卻愈想愈不對(duì)，愈想愈覺(jué)得價(jià)格太低，自己吃了個(gè)大虧。在這種情況下，當(dāng)這位談判對(duì)手再度與你面對(duì)面，討論另一件有關(guān)土地買(mǎi)賣(mài)的問(wèn)題時(shí)，必然是心不平、氣不和的。所以，不論你開(kāi)出的價(jià)格再怎么合理，對(duì)方一定不肯輕易地同意。他之所以不肯同意，并非價(jià)格合不合理的問(wèn)題，而是他已打定了主意，要以更高的價(jià)格把土地賣(mài)出，以強(qiáng)補(bǔ)上一次的損失。
類(lèi)似這樣的例子經(jīng)常發(fā)生。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)眼前的談判對(duì)手對(duì)你心存不平時(shí)，就不得不慎重處理，小心應(yīng)付。而化干戈為玉帛的最好方式，便是一開(kāi)始便誠(chéng)懇、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地向?qū)Ψ教岢鼋忉專(zhuān)韵湫罘e于心中的不滿(mǎn)與怨氣，讓一切能重新開(kāi)始。
