現(xiàn)場(chǎng)各部門(mén)的同事都被姜飛、余于、周莉的表演深深地打動(dòng)了。在平常的工作中，財(cái)務(wù)部總是不斷向銷(xiāo)售部門(mén)要回款、催發(fā)票；行政部覺(jué)得自己的工作都是為銷(xiāo)售部門(mén)服務(wù)，平時(shí)把他們侍候地跟老爺似的，一天到晚這些人都在公司打電話，快要把人煩死了。
通過(guò)這樣的心理劇的展示，其他部門(mén)才明白自己的同事心理承受著這樣的壓力。站在自己部門(mén)的角度，他們從來(lái)不覺(jué)得自己的同事承受了這樣巨大的壓力和面臨這么多的內(nèi)心的掙扎。同事們默默地站在銷(xiāo)售部同事的背后，一雙手、兩雙手、三雙手……一雙雙手搭在銷(xiāo)售部門(mén)同事的肩上，把更多的力量傳遞給他們。
2、總經(jīng)理的心理�。�
總經(jīng)理選擇了獨(dú)白的表演方式來(lái)進(jìn)地表演、說(shuō)明自己的內(nèi)心世界。他選擇了一個(gè)人站在前臺(tái)中央。正好一串光籠著他，更顯得形影相吊。
“唉，我也知道銷(xiāo)售部門(mén)有很多的抱怨。真的，我在當(dāng)總經(jīng)理之前，是公司的人力資源總監(jiān)，他們中的大部分人，是我招進(jìn)來(lái)的。那時(shí)候，我們相處十分愉快�？梢哉f(shuō)，我對(duì)他們每個(gè)人都有或多或少的了解。他們的需求，我也十分明白。我本人也是做銷(xiāo)售出身的，銷(xiāo)售人員的痛苦，我也親身經(jīng)歷過(guò)。唉，看到他們現(xiàn)在這個(gè)樣子，我也很難過(guò)�？墒嵌聲�(huì)也有業(yè)績(jī)壓力給我，我該怎么辦呢？公司現(xiàn)在飛速發(fā)展，我相信我們會(huì)有一個(gè)美好的未來(lái)，所以我更需要銷(xiāo)售部門(mén)的支持。每次我看到就那么幾個(gè)客戶在場(chǎng)，我心里都非常難受。我對(duì)我們銷(xiāo)售部門(mén)真是恨鐵不成鋼啊。”
“好�，F(xiàn)在開(kāi)始，說(shuō)說(shuō)你的心聲，講講你的感受。”心理專(zhuān)家說(shuō)道。
“我的感受？我是公司的創(chuàng)始人之一。我其實(shí)并不真正想當(dāng)總經(jīng)理這個(gè)位置，可是現(xiàn)在，除了我，誰(shuí)又愿意來(lái)做這些工作呢？我常常覺(jué)得很累，有心無(wú)力。我也很想跟每個(gè)人更多的溝通與交流，可是眼前總是有那么多事沒(méi)有處理，一會(huì)兒又是融資，一會(huì)又是合作，我常常覺(jué)得自己的時(shí)間和精力都不夠用了。今天，我兒子就要回老家過(guò)春節(jié)了，他這一去，我起碼有一個(gè)多月的時(shí)間不能見(jiàn)到他。下午的火車(chē)。我上午在其他公司談合作的事情，合作還沒(méi)有談完，下午我就要趕回來(lái)參加我們的年會(huì)。因?yàn)槲抑肋@對(duì)于我們公司的每一個(gè)人都是非常重要的。我兒子還小，才五歲多。我希望他能理解我。我知道這樣很難……”
“男兒有淚不輕彈，只因未到傷心處。”
總經(jīng)理彎下身，淚水從指縫間滑落下來(lái)。場(chǎng)下鴉雀無(wú)聲了片刻，隨后，同事們都自覺(jué)地起立，把總經(jīng)理圍在中間，默默地給予他支持。
二、年會(huì)之后：抓住癥結(jié)，提升業(yè)績(jī)
年會(huì)之后，總經(jīng)理與銷(xiāo)售部門(mén)的關(guān)系得到了緩解：大家改變了原來(lái)自己站在自己的立場(chǎng)來(lái)看待事物的方法，開(kāi)始嘗試著了解對(duì)方，多從對(duì)方的角度來(lái)看待工作。企業(yè)氛圍開(kāi)始富有親和力、凝聚力，團(tuán)隊(duì)的雛型開(kāi)始形成。
銷(xiāo)售人員從內(nèi)心非�？释麆�(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績(jī)。
怎么引領(lǐng)他們往前走了？總經(jīng)理再次請(qǐng)教專(zhuān)家。
“從年會(huì)當(dāng)天暴露的問(wèn)題來(lái)看，我們會(huì)建議你在公司的銷(xiāo)售方面要加大革新力度，支持銷(xiāo)售部門(mén)突破性地創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)，才能讓他們真正進(jìn)入良性發(fā)展的快車(chē)道。否則，心態(tài)遷善了，但是沒(méi)有工具來(lái)進(jìn)行持續(xù)支持，就不會(huì)產(chǎn)生好的業(yè)績(jī)，他們的熱情很快就會(huì)淡下去。”
專(zhuān)家列出了一張表，分別是針對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)姜飛、余于、周莉在心理劇中暴露的情緒癥結(jié)與問(wèn)題診斷及初步的建議方案：
總經(jīng)理看著這張表，笑了。
很快，H公司針對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)擬定了以下系列工作計(jì)劃與方案：
1、面對(duì)面溝通：
由總經(jīng)理出面，和銷(xiāo)售部門(mén)每個(gè)同事進(jìn)行深入溝通。一方面對(duì)過(guò)往他們?yōu)楣境砷L(zhǎng)所付出的努力表示謝意，也代表公司對(duì)他們的工作表示了充分的尊重與理解。另一方面也指出他們的發(fā)展方向以及在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)看到存在的問(wèn)題與困難。
最后，由同時(shí)出席的人力資源總監(jiān)和銷(xiāo)售部門(mén)的同事以及總經(jīng)理一起對(duì)其職業(yè)生涯進(jìn)行了規(guī)劃，并對(duì)規(guī)劃后三方共同擬訂的銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯目標(biāo)進(jìn)行了存檔。存檔的目的一方面為企業(yè)發(fā)展的人力資源開(kāi)發(fā)進(jìn)行了儲(chǔ)存。同時(shí)這個(gè)過(guò)程也讓銷(xiāo)售人員也更加清晰地看到了自己的職業(yè)目標(biāo)與發(fā)展方式，從而堅(jiān)定了與企業(yè)共同發(fā)展、創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景的決心。
2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程的引進(jìn)：
H公司同時(shí)專(zhuān)門(mén)引進(jìn)了銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。培訓(xùn)主要針對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售心態(tài)遷善，同時(shí)提供專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工具，以提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度、拓寬思維與銷(xiāo)售方式。
通過(guò)培訓(xùn)，姜飛發(fā)現(xiàn)自己不僅僅可以通過(guò)電話進(jìn)行銷(xiāo)售，電話只是一種工具，更重要的是將自己的身份轉(zhuǎn)化成顧問(wèn)，從而向客戶提供一種解決方案，通過(guò)解決方案的提供讓客戶得到更多的好處。姜飛現(xiàn)在打電話的方式也變了：“鄭總啊，一段時(shí)間沒(méi)給你打電話了。你近來(lái)還好吧？要過(guò)年了，我跟你問(wèn)個(gè)好。”
余于則說(shuō)：“以前總是把客戶的拒絕看得很重�，F(xiàn)在明白了，客戶拒絕了我的銷(xiāo)售，并不代表拒絕我這個(gè)人。我和很多沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的客戶成為了好朋友。他們也愿意聆聽(tīng)我的建議�，F(xiàn)在，我覺(jué)得很愉快：銷(xiāo)售原來(lái)也是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)化的工作。”
周莉把自己對(duì)公司的建議列下來(lái)，同時(shí)也帶來(lái)了部門(mén)自己在H公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒的作業(yè)流程，讓公司和自己同時(shí)都得到了滿意。
