營銷實戰(zhàn)

    發(fā)揮電話營銷的溝通優(yōu)勢

    電話營銷在企業(yè)營銷中的作用通常從兩個方面體現,第一是前導性的功能,凡是要進行營銷,第一步總是要先接觸客戶,而電話就是最有效率的選擇。第二則是量的提升,電話營銷充分補足了營銷人員在面對面的接觸量上之不足。這種方式可以節(jié)省時間、體力、金錢花費,可以說是最經濟的一種營銷模式。

    電話營銷的最主要優(yōu)勢在于充分發(fā)揮了大數法則原理,也就是以量取勝。“電話營銷的成交率是非常低的,但以一個電話營銷員一個月的呼出量來看,他所接觸到的準客戶數,幾乎等于一個只靠兩條腿拜訪客戶的營銷員六個月的拜訪量。”姚能筆對記者說。

    姚能筆先生認為,每一種營銷方式都會有接受和不接受的人,直銷、電話營銷、甚至面對面銷售都一樣。而電話營銷的優(yōu)勢就在于速度與數量,藉此將能夠接受這種營銷模式的人,快速地找出來。

    “但是,并不是所有的產品或產業(yè)都適合使用電話營銷。適用電話營銷銷售的產品必須簡單,并且容易在電話中清楚的說明,價格則以人民幣八百元為門坎,凡超過這一價格,就會面臨成交率下降的問題,或準客戶延遲決定的時間。”

    由此,姚能筆介紹了四種電話營銷的方式：如果企業(yè)銷售的產品較為復雜,建議使用兩段式營銷;如果產品較為簡單、可以在電話中說明之后客戶就可以做出決策的,則建議使用一段式營銷。如果產品單價較高,客戶會重復購買的、或客戶的個別貢獻度高的,可以使用水庫式銷售法（即：這一客戶從接觸到完成銷售到售后服務到再次銷售,都由同一電話營銷人員負責）。相對的,如果產品單價低、客戶不會重復購買或重復購買的頻率低、個別貢獻度低的,請使用流水式銷售法（即：接觸到銷售為同一人負責,售后服務或再次銷售皆由不同的人員負責）。

    消除電話營銷的制約因素

    電話營銷在一些先進國家（例如美國、英國、澳洲等地）發(fā)展了幾十年,姚能筆先生對記者說：“從消費端來看,有相當比例的人已經習慣接受這種營銷方式;而以營銷端來說,由于電話營銷可以充分發(fā)揮大數法則,具有極高的營銷效益與成本效率,對企業(yè)而言,是一種不可被取代的營銷模式,我認為這只會持續(xù)成長而不會衰退或消失。”

    至于中國的電話營銷發(fā)展,姚能筆認為“將會呈現爆炸性的成長！由于整個中國大陸市場手機的普遍化,建構了有利于電話營銷的環(huán)境（因為電話營銷以打手機的方式接觸客戶是最有效率的）。在未來十年,繼電信業(yè)普遍應用電話營銷之外,我認為下一波將會被廣泛應用在銀行及保險業(yè);而且會以倍數成長的姿態(tài),持續(xù)相當一段時間。”

    但是,很多時候消費者可能是因為有了某個方面的需求,然后才會主動去尋求一些商品信息,對于推銷上門或者電話推銷的商品,總有一種警惕性,這在內地尤為明顯,這對于電話營銷的推行及電話營銷效果的提升,的確是一個很大的難題。據姚能筆先生介紹,這種情況,在任何一個市場都是存在的,但卻可以通過一些策略方式加以解決。

    “消費者對于各種產品的看法,是由‘需要’與‘想要’兩個元素所構成。對于有些產品,消費者是既需要也想要（例如飲料、生活必需品）,這一類的產品就是所謂的‘拉’的市場,需要大量的廣告宣傳或店鋪營銷,吸引客戶購買。至于消費者‘需要但不想要’的產品,正需要有人去推廣,將客戶的需求給激發(fā)或創(chuàng)造出來,這時候就可以發(fā)揮電話營銷的作用。”

    除了消費者可能產生的警惕性以外,電話營銷還牽涉到的一個問題是消費者隱私問題。在這方面,美國制訂了“Do Not Call”的法案,讓那些不愿意接受電話營銷的消費者可以上網登陸確認不再接受這類的營銷電話。“但這一法案反而幫助了電話營銷業(yè)提升了營銷效率—因為不喜歡接電話銷售的人都已經被事先排除了！此一規(guī)范反而幫助電話營銷進入另一營銷階段,讓電話營銷業(yè)有更為優(yōu)質的發(fā)展,而不是拿起電話就亂打。”