關(guān)于推銷(xiāo)方面的書(shū)，現(xiàn)在可說(shuō)是汗牛充棟，可值得真正信賴(lài)的能給你指導(dǎo)的書(shū)卻不多，道理很簡(jiǎn)單，絕大部分是學(xué)者寫(xiě)出來(lái)的或是書(shū)商坐在家里編出來(lái)的。個(gè)別推銷(xiāo)高手又由于經(jīng)驗(yàn)奇特方法怪異，普通人覺(jué)得高不可攀。是否有些方法是普通大眾一學(xué)就會(huì)很好掌握的，答案是肯定的�，F(xiàn)在街上一些書(shū)把推銷(xiāo)技巧看做推銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵，一味地夸大推銷(xiāo)技巧的作用，把推銷(xiāo)技巧吹得神乎其神,這是本末倒置，會(huì)誤人子弟的。一個(gè)真正卓越的推銷(xiāo)高手最為重要的是建立正確的從業(yè)觀念和態(tài)度，其次是如何有效地推銷(xiāo)自己，最后才是推銷(xiāo)技巧。要成為一個(gè)卓越的推銷(xiāo)家始終要在態(tài)度、知識(shí)、技能、習(xí)慣這四大方面下功夫。寫(xiě)了以上這些，道理十分簡(jiǎn)單，那就是讀者對(duì)推銷(xiāo)有個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，以免適得其反。

    一、茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶　　

　　一個(gè)新進(jìn)推銷(xiāo)人員，最為頭疼第一件事那就是茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶。我訪問(wèn)了很多做推銷(xiāo)的朋友，由于不知道上哪里找客戶，上班以后印了名片，主管就叫他們?nèi)グ菰L。他們出了辦公室來(lái)到街上時(shí)從口袋里掏出硬幣拋在地上出現(xiàn)正面就往東，背面就往西。往東往西干什么？去找誰(shuí)？白白浪費(fèi)了很多時(shí)間。下面我來(lái)說(shuō)一則小故事�！　�

　　有一個(gè)推銷(xiāo)新人干了一周工作以后，因?yàn)檎也坏筋櫩�，心灰意冷，因此向主管提出辭職。

　　主管問(wèn)他：“為什么要辭職呢？”

　　他回答：“找不到客戶，沒(méi)有業(yè)績(jī)，只好不干了。”

　　主管拉著這位推銷(xiāo)員走到窗口，指著大街問(wèn)他：“你看到什么沒(méi)有？”

　　“人�。�”

　　“除此之外呢？”

　　“除了人，就是大街。”

　　主管又問(wèn)：“你再看一看。”

　　“還是人��！”

　　主管說(shuō)：“在人群中，你難道沒(méi)有看到許多準(zhǔn)客戶嗎？”　　

　　推銷(xiāo)員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點(diǎn)，趕緊努力去對(duì)找顧客。

　　這則故事給我們的體會(huì)很深：顧客來(lái)自準(zhǔn)顧客，問(wèn)題是如何去找這些準(zhǔn)顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)客戶，等于是向自己保證長(zhǎng)時(shí)間可能獲得確實(shí)的收入。準(zhǔn)客戶是推銷(xiāo)員的最大資產(chǎn)，他們是推銷(xiāo)員賴(lài)以生存并得以發(fā)展的根本。那究竟什么是“準(zhǔn)客戶”，這樣才懂得如何去尋找？

    二、準(zhǔn)客戶的三項(xiàng)條件　

　　所謂準(zhǔn)顧客，就是指可能購(gòu)買(mǎi)的顧客。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個(gè)條件，準(zhǔn)客戶是這樣的一個(gè)人（MAN）�！�

　　錢(qián)（MONEY）　　

　　錢(qián)，這是最為重要的一點(diǎn)。推銷(xiāo)員找到準(zhǔn)客戶就要想：他有支付能力嗎？他買(mǎi)得起這些東西嗎？一個(gè)月收入只有1000元的上班族，你向他推銷(xiāo)一部奔馳車(chē)，盡管他很想買(mǎi)，但付得起嗎？