一對一的大客戶營銷要是能成功，更顯英雄本色。因為長期以來，它沒有系統(tǒng)理論的指導(dǎo)，有的只是營銷人員的悟性和人情練達(dá)。能不能將成功經(jīng)驗上升到理論高度，本書只是一個初步嘗試，有待諸位讀者一起來升華它。

     X%光明營銷+Y%灰色營銷

     世界營銷學(xué)大師之一菲利普.科特勒所寫的《營銷管理》經(jīng)典教材主要以消費品行業(yè)為主，與大客戶有關(guān)的組織機構(gòu)市場/行業(yè)市場只占有一章的份量，目前大學(xué)所教的都是光明營銷（無論面對的是市場營銷專業(yè)的本科生還是MBA成人學(xué)員），也就是說能放心大膽地談?wù)摰脑掝}，這些經(jīng)典營銷理論對消費品來說非常適用，而指導(dǎo)大客戶市場的營銷來說卻有些力不從心。主要原因是由大客戶營銷領(lǐng)域的市場特點決定的，它們是透明性和隱蔽性同在，代表客戶組織談判的當(dāng)事人個人利益追求與客戶組織的利益存在著較大的不一致性，且購買決策涉及到相關(guān)利益主體，使得采購工作相當(dāng)復(fù)雜。面對這種復(fù)雜性和不確定性，大客戶營銷人員必須同時具備兩套本領(lǐng)：光明營銷術(shù)+灰色營銷術(shù)，兩手都要硬，兩手都要抓。盡管隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，灰色營銷的成份會不斷降低，但可以預(yù)料的是Y永遠(yuǎn)不會等于零，因此，我們要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

     沒有戰(zhàn)斗力，就沒有簽單力！

     “應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生最好先不要去做大客戶營銷。”這是營銷老手告誡年輕學(xué)子的一句忠言。果真如此嗎？如果說營銷是一門極具挑戰(zhàn)性的工作，那大客戶營銷更具個人挑戰(zhàn)性！消費品營銷還可以依靠海陸空立體式的整合營銷傳播加上團(tuán)隊的協(xié)調(diào)配合，作為營銷人員個人只要有一點特長，最少可以成為整個營銷戰(zhàn)車的“螺絲釘”；而如今大多數(shù)公司的大客戶營銷（尤其是工業(yè)品領(lǐng)域）主要依靠的是營銷人員個人的戰(zhàn)斗力。一方面，行業(yè)市場一般沒有太多的廣告促銷支持，開展的是一對一的直銷，客戶數(shù)量不多，但成交金額都較大，沒有分銷商的網(wǎng)絡(luò)和大賣場的平臺可以借助，有的只是營銷人員單打獨斗的能力。所以，大客戶營銷將士必須“十八般武藝樣樣精通”。拿得起，放得下。故行內(nèi)有種說法叫做“營銷高手搞掂客戶，營銷低手被客戶搞掂。”大客戶營銷心得：交易、交心、交朋友；大客戶營銷成功經(jīng)驗：真情、主動、敏銳、高效。沒有戰(zhàn)斗力，就沒有簽單力！

     搭建營銷平臺，團(tuán)隊配合作戰(zhàn)

     傳統(tǒng)大客戶營銷由于過份依賴于營銷人員單兵作戰(zhàn)能力，至少帶來了三大弊端：一是因為單線聯(lián)系導(dǎo)致客戶資源成了營銷人員個人的資產(chǎn)，一旦營銷人員“移情別戀”，利用公司資源開發(fā)的客戶資源就成了營銷人員別謀高就或重新創(chuàng)業(yè)的本錢；二是“獵人”與“農(nóng)夫”不能互補，文武全才畢竟是極少數(shù)，顧此失彼的現(xiàn)象比較明顯，業(yè)務(wù)開發(fā)受到嚴(yán)重的限制；三是營銷人員成長速度緩慢，20%的優(yōu)秀營銷人員創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績的同時，80%的營銷人員卻只創(chuàng)造了20%的銷售業(yè)績，業(yè)務(wù)提成制度設(shè)計導(dǎo)致優(yōu)秀營銷人員將自身經(jīng)驗視如珍寶，不愿意與人分享，怕別人超過自己。要改變此種困境，公司總部必須下功夫建立有效的營銷平臺，不僅讓每個人都能共享各種信息和資源，而且可以讓不同類型的營銷人員能做到優(yōu)勢互補，只有提升整個團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，公司才能占領(lǐng)更大的市場。

     出奇才能制勝

     兵法云：“以正合，以奇勝。”傳統(tǒng)大客戶營銷慣用的三步曲：請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式，經(jīng)濟(jì)學(xué)的“邊際效用遞減原理”，告訴我們，當(dāng)客戶消費同一種東西的次數(shù)越多，他感受到的效用價值隨著次數(shù)的增加而遞減。當(dāng)大家都在“規(guī)定動作”上比試時，分不出高低，最后拼的是“真金白銀”還不見得有奇效。這個時候，你想勝出，就必須設(shè)計“自選運作”，并力爭在自選動作上增加難度系數(shù)和新意。給你3000塊錢攻關(guān)費用，你打算怎么花？花出300塊的錢的效果還是30000塊錢的效果，全在于你如何進(jìn)行營銷創(chuàng)新！