三、銷售模式的懈怠
山東陶瓷企業(yè)的老板們一面在生產(chǎn)上苦下工夫，一面又在為市場因同質(zhì)化而引起的萎縮尋找新的市場機(jī)遇。在記者的采訪中，多數(shù)的企業(yè)老板們都指出銷售模式懈怠這一問題。
以佛山為首的廣東陶瓷產(chǎn)區(qū)的新品不斷引爆行業(yè)與終端，而以淄博為首的山東陶瓷產(chǎn)區(qū)的新產(chǎn)品，盡管在各方面不會(huì)低于佛山陶瓷新品的情況下，卻沒有達(dá)到佛山陶瓷新品上市的效果。為什么？策劃跟不上，加之老套的銷售模式。策劃失策主要表現(xiàn)在：①、主觀意識(shí)太多；②、沒有對(duì)全局進(jìn)行掌握；③、推廣沒有步驟，甚至沒有推廣意識(shí)；④沒有與經(jīng)銷商對(duì)接，更沒滲透到終端去。銷售模式的懈怠主要表現(xiàn)在：①銷售模式單一化，幾乎只存在廠家與經(jīng)銷商的交流，沒有深入到終端；②、內(nèi)部人員缺少必要的溝通，如出差所遇到的問題和解決的事項(xiàng)；③、銷售人員幾乎沒有系統(tǒng)培訓(xùn)；④、企業(yè)沒有對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)和有效的溝通，認(rèn)為只要把產(chǎn)品塞給經(jīng)銷商就可以了，很少關(guān)注經(jīng)銷商的存貨和經(jīng)營方式等；⑤沒有全局的把握，造成市場混亂；⑥、不懂得避免競爭才是最好的競爭，盲目進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)，使自身變得被動(dòng)。⑦、支撐陶瓷品牌的基礎(chǔ)渠道的專賣網(wǎng)絡(luò)零售與設(shè)計(jì)師推廣很少合作，總是出現(xiàn)單打獨(dú)斗的局面。
在質(zhì)量幾乎同等的條件下，價(jià)格賣不上去，銷量提不上去，這不能不說是山東陶瓷企業(yè)存在的普遍現(xiàn)象。這是值得反思的。
四、日用陶瓷應(yīng)得到足夠的重視提高利潤空間
以淄博博山陶瓷為例，在日用陶瓷中被喻為“玉卮”的滑石質(zhì)的魯青瓷是上世紀(jì)80年代初“魯瓷”藝苑中綻開的一朵“金花”。1982年3月，在西德慕尼黑舉辦的第34屆手工藝品國際博覽會(huì)上，它白里泛青，釉面光潤，青翠欲滴，用還原焰燒制而成，是難得的高檔新材質(zhì)，因而獲得金牌。這是建國后，我國日用陶瓷在國際評(píng)比中獲得的??山日用陶瓷已成為了淄博的一張國際名片。
目前，知名企業(yè)有淄博的硅院、華光陶瓷，以及臨沂的銀鳳陶瓷，帶動(dòng)了兩地日用陶瓷的發(fā)展，目前主要是賓館用瓷比較多。與建筑陶瓷相比，今天的日用陶瓷業(yè)很少?zèng)]有得到相關(guān)部門的重視。
應(yīng)加強(qiáng)日用陶瓷的管理，使日用陶瓷穩(wěn)坐在更高更精的檔次寶座之上。
淄博的強(qiáng)化瓷以其質(zhì)地潔白，強(qiáng)度高的性能特點(diǎn)占據(jù)著賓館用瓷的最大市場份額。然而，落后單一的銷售模式，幾乎完全同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格殘殺使得企業(yè)只能追求規(guī)模擴(kuò)大來累積點(diǎn)加工利潤。加之潮州等地區(qū)瓷鐘燒成溫度低，器型易變化的器型引導(dǎo)，使得大多數(shù)日用陶瓷企業(yè)都難以應(yīng)付現(xiàn)在近2800個(gè)器型的生產(chǎn)，無法自我滿足終端消費(fèi)的需求，從而被動(dòng)低價(jià)地供應(yīng)給經(jīng)銷商，利潤空間大大縮小。
五、創(chuàng)新太少缺少鵲橋中小企業(yè)用人機(jī)制還需快速變更
建筑陶瓷、衛(wèi)生潔具、日用陶瓷方面普遍缺少創(chuàng)新，有一部分企業(yè)甚至是從其他一些陶瓷產(chǎn)區(qū)的企業(yè)中抄襲來的。陶瓷企業(yè)產(chǎn)品尋求創(chuàng)新，就一定要整合資源，將當(dāng)?shù)氐奈幕唾Y源充分利用。山東的省級(jí)和國家級(jí)的陶瓷藝術(shù)大師和工藝美術(shù)大師就有百余名，但與陶瓷企業(yè)結(jié)合的大師卻寥寥無幾，藝術(shù)與經(jīng)濟(jì)不能掛鉤，究其原因是缺少鵲橋（媒介），如協(xié)會(huì)、相關(guān)部門組織等。
最近，淄博陶瓷產(chǎn)區(qū)的某企業(yè)花30萬元高薪聘請(qǐng)其他產(chǎn)區(qū)的技術(shù)研發(fā)人員，負(fù)責(zé)釉料的配方研制；臨沂陶瓷產(chǎn)區(qū)的一家企業(yè)也花25萬聘請(qǐng)了一名技術(shù)管理人員。尤其是在山東陶瓷產(chǎn)區(qū)的大現(xiàn)象已普遍存在，技術(shù)是流動(dòng)的，哪里有更好的待遇，更好的發(fā)展空間，人才就會(huì)流動(dòng)到哪里去。山東陶瓷與廣東陶瓷中小企業(yè)相比，廣東陶瓷更有優(yōu)勢來挖掘這類人才，也敢于啟用一些學(xué)歷低，但潛力比較好的年輕人。而山東陶瓷由于觀念的原因，家族式的企業(yè)還比較多，普遍以學(xué)歷來衡量一個(gè)人的能力。與江西、遼寧相比，由于一個(gè)受佛山陶瓷產(chǎn)區(qū)的影響，一個(gè)受北京文化氣氛的影響，在用人機(jī)制上調(diào)節(jié)得都比較快速，而在山東陶瓷產(chǎn)區(qū)就顯得不夠快速，并且中小企業(yè)與外界接觸得還不夠，思維碰撞得還不夠深刻。
六、貼牌現(xiàn)象及其他
山東建陶貼牌生產(chǎn)的約占95%以上，其弊利皆有。一方面，能夠在一定程度上促進(jìn)山東建陶的短期發(fā)展，但不利于行業(yè)的長期發(fā)展，絕不是企業(yè)發(fā)展的長久之路，這主要是由于行業(yè)及市場現(xiàn)狀所決定的；另一方面，貼牌生產(chǎn)不僅可以使企業(yè)迅速得到流動(dòng)資金的補(bǔ)充，產(chǎn)品由貼牌商包銷，減輕銷售環(huán)節(jié)的負(fù)擔(dān)，并且，企業(yè)還可以從中獲取一些技術(shù)信息，提高自己的生產(chǎn)水平，而貼牌本身也證明了企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到了一定的水平，能夠讓社會(huì)接受。此外，貼牌現(xiàn)象大量存在，說明貼牌生產(chǎn)還有市場，有一定的生命力，起一種推動(dòng)作用，有的企業(yè)可能從最初貼牌到共同經(jīng)營，最后變成自己的品牌。而不利的方面則為：企業(yè)丟掉了自己的牌子，由企業(yè)變成了人家的加工廠，掙得的只是加工費(fèi)的利潤，企業(yè)丟掉了自己的銷售市場，受制于貼牌商，不好自主發(fā)展，貼牌商一旦撤走，企業(yè)會(huì)馬上癱瘓。淄博的貼牌現(xiàn)象可能在幾年，甚至更長的時(shí)間內(nèi)存在，但許多企業(yè)正在覺醒，正在努力打造自己的品牌，也有的企業(yè)是始終都在打造自己品牌的。
對(duì)于目前的貼牌現(xiàn)象，不能說對(duì)，也不能說錯(cuò)，這只是行業(yè)（企業(yè)）發(fā)展的一個(gè)階段或快速發(fā)展的一個(gè)手段。但對(duì)于資源來說，長此以往會(huì)潛移默化地將產(chǎn)區(qū)轉(zhuǎn)向其他的有潛力的陶瓷產(chǎn)區(qū)。
山東某大型陶瓷企業(yè)的老板告訴記者說，面對(duì)著貼牌現(xiàn)象，政府要去慢慢引導(dǎo)，適當(dāng)舉辦一些以南北陶瓷行業(yè)為題的論壇，來轉(zhuǎn)變已經(jīng)僵固的觀念。
七、專業(yè)媒體的沖擊力還需提升資源整合意識(shí)逐漸變強(qiáng)
一個(gè)區(qū)域的改變，與媒體的沖擊力也有著很大的關(guān)聯(lián)。
在佛山，現(xiàn)在涉及陶瓷類的主流媒體就有6家，DM雜志有兩家，以及一個(gè)刊物，兩個(gè)比較大的網(wǎng)站和一個(gè)大型門戶網(wǎng)的專業(yè)頻道，而在淄博卻只有淄博陶瓷網(wǎng)一家網(wǎng)站，以及一家《山東陶瓷》刊物。淄博陶瓷行業(yè)的一些動(dòng)態(tài)新聞不能及時(shí)傳播到其他的城市中去。從去年底起，總部立足于佛山的本報(bào)就加強(qiáng)對(duì)淄博的發(fā)行工作，在原有發(fā)行的基礎(chǔ)上，增加了幾名發(fā)行員，增大了發(fā)行量，并有專人負(fù)責(zé)新聞采訪。另外，還值得一提的是淄博陶瓷網(wǎng)的創(chuàng)建人在數(shù)十年對(duì)陶瓷行業(yè)的觀察體驗(yàn)中，深刻地認(rèn)識(shí)到整個(gè)行業(yè)的狀況和缺陷，力爭用最先進(jìn)的營銷工具，最大限度地拉近生產(chǎn)制造商和終端消費(fèi)群體的距離，努力改變生產(chǎn)制造商與經(jīng)銷商利潤分配不合理的局面，創(chuàng)建淄博陶瓷整體的產(chǎn)品銷售聯(lián)盟，運(yùn)用市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律打造淄博陶瓷的整體意識(shí)，以及在整個(gè)山東陶瓷產(chǎn)區(qū)，乃至在中國的整個(gè)陶瓷產(chǎn)業(yè)鏈中做出自己的貢獻(xiàn)。鑒于此，本報(bào)記者與淄博陶瓷網(wǎng)進(jìn)行資源整合，力爭從多角度去揭示現(xiàn)實(shí)中所存在的種種問題，以利于山東陶瓷產(chǎn)區(qū)更好地發(fā)展。
■綜合評(píng)述
山東陶瓷產(chǎn)區(qū)有自己的實(shí)力和潛力，但如何去挖掘呢？如淄博一直以來就是公認(rèn)的陶瓷名城，是陶瓷的發(fā)源地，但現(xiàn)實(shí)要求我們不僅要發(fā)揮優(yōu)勢，同時(shí)要進(jìn)行有效的資源整合。無論是山東產(chǎn)區(qū)內(nèi)的整合還是山東陶瓷產(chǎn)區(qū)與沈陽、黑龍江，以及山西等都可以建立聯(lián)盟。尤其是近年來，山東陶瓷產(chǎn)區(qū)的各級(jí)政府，如淄博市政府就在很大程度上重點(diǎn)扶持一些有潛力的陶瓷企業(yè)，注重招商引資，注重新技術(shù)對(duì)產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)等等，并在嚴(yán)打環(huán)境污染的同時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)能降耗的標(biāo)兵式企業(yè)。
目前，同質(zhì)化經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)集群，模仿抄襲導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)新動(dòng)力減弱等弊端，已導(dǎo)致小企業(yè)容易發(fā)展，卻又給行業(yè)制造了一個(gè)瓶頸的困境。加之價(jià)格戰(zhàn)等惡性競爭使企業(yè)難以壯大，甚至有一些中小企業(yè)能夠維持正常運(yùn)營就可以了，從此，使整個(gè)行業(yè)一面新產(chǎn)品上市不斷，另一面產(chǎn)品對(duì)終端市場的主導(dǎo)能力越來越弱，利潤越來越少。就山東陶瓷產(chǎn)區(qū)而言，應(yīng)該在學(xué)習(xí)以佛山為代表的廣東陶瓷產(chǎn)區(qū)的同時(shí)，將資源進(jìn)行優(yōu)化整合，盡量發(fā)揮其重要的北方陶瓷代表的作用。
山東陶瓷制造業(yè)的發(fā)展，在近年來有目共睹，如今技術(shù)不斷在更新，產(chǎn)品不斷在換代，并逐步開始加強(qiáng)重合同守信用的觀念，為此，佛山等地的企業(yè)也已紛紛來到山東投資建廠。而目前存在的也無非只是兩個(gè)問題，一個(gè)是從長遠(yuǎn)來考慮要進(jìn)行清晰的產(chǎn)業(yè)布局，來避免資源的緊缺；另一個(gè)，也是最重要的問題，就是整體觀念還需大力、急迫的進(jìn)行提升，不然就會(huì)走到眾產(chǎn)區(qū)之后，對(duì)產(chǎn)業(yè)的競爭會(huì)造成不良的后果。
從去年下半年至今，佛山的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移速度也越來越快，并收到了明顯的效果，使佛山逐漸變成品牌的聚集地，而其他地區(qū)“加工廠”的命運(yùn)已很難改變。在這個(gè)信息中，我們可以清晰地看到，行業(yè)大洗牌的時(shí)代將快降臨，而特別是山東這樣的貼牌“加工廠”，命運(yùn)是在主動(dòng)的改寫？還是被動(dòng)地等待成為定局？
山東作為陶瓷大省，不僅有8000年陶瓷文化發(fā)展筑就的中國陶瓷名城———淄博，是陶瓷養(yǎng)育了以淄博為代表的陶瓷城市，也是陶瓷成就了山東陶瓷文化底蘊(yùn)悠久的歷史，而如今的山東陶瓷產(chǎn)區(qū)為了陶瓷名城的長久保持與發(fā)揚(yáng)光大究竟該做出點(diǎn)什么?就像起步比中國還要晚的一些歐洲陶瓷，現(xiàn)在甚至超越了中國陶瓷發(fā)展水平，呈現(xiàn)高精水平，那么，淄博這個(gè)具有8000年陶瓷文化發(fā)展歷史的城市以及以臨沂為代表的周邊產(chǎn)區(qū)，能不能站在發(fā)展的高度上為山東陶瓷，為中國陶瓷付出點(diǎn)什么呢？這是一個(gè)山東籍的記者和從事陶瓷工作的另一作者對(duì)淄博及山東陶瓷發(fā)展的闡述和滿懷期望。
